Friday, June 15, 2007
以貌取人”技术讲座：如何通过美国海关 -- 闲谈美国海关的“以貌取人”
以貌取人”技术讲座：如何通过美国海关 -- 闲谈美国海关的“以貌取人”
安普若
2004年12月12日
一年至少六次，多的时候十几次进出美国。每次都要经过美国海关。近三年来，除了一次被拉出来过X光机（但也没有开箱），几乎从来没被查过。根据自己的经验 和观测，和大家讲讲过美国海关的建议，供经常出入美国的朋友参考。没别的意思，只是让大家少被查一点，也让美国海关的工作人员工作轻松一点：
我这里只说的是美国海关，其他国家的海关（中国除外）我不太有经验，可能这里说的道理适用，也可能不适用。您自己甄凿。
首先说两点假设：
第一假设，美国海关不可能每个乘客都查，因为没有那个时间。
第二假设、美国海关不可能所有乘客都不查，因为那不就形同虚设了吗?
所以毕竟是要“抽样”检查一些旅客的。那么如何抽样呢？有两种“抽样”的情况：
第一、海关有情报显示某一种人必须要查，比如海关最近得到内部情报，（假设)情报说最近有一伙走私的家伙，30岁到40岁，亚洲人，拿美国护照，讲broken English，带眼镜。那么好，凡是符合这个PROFILE的旅客，全都会被拉出来单独检查，谁也跑不了。
但毕竟这种情况不是最常发生。最常发生的还是常规的“抽样检查”
第二、什么是常规的“抽样检查”呢？
那就是海关根据历年来的经验总结出的，对某一类人要做重点检查。什么人呢？或是说如何“抽样”呢？这叫“profiling\"，也就是“以貌取人”。
咱们平时常说：“人不可貌相，海水不可斗量”，千万不可以“以貌取人”等等。但海关要做的却恰恰是“以貌取人”，因为如果他们不“以貌取人”，他们又如何在短短的三秒种判断出谁该检查谁不该检查呢？所以“以貌取人”是人家的工作！
海关官员也不是瞎猜，乱点鸳鸯谱的。海关自己内部有训练课程，教给这些海关人员如何“以貌取人”，要“取”得准！
海关内部的“以貌取人”的训练课程是保密的，防止有的人利用这些搞鬼，所以海关官员是如何“以貌取人”的，我们是不得而知的。只能凭多次过海关的经验和观测来猜测一下。如果不准确，其他有经验的朋友帮忙给补充补充和指正一下！
那么什么样子的容易被海关查？什么样子的往往不被查？
先说一个原则，那就是你的穿着要让美国海关人员很容易地分辨出一你是哪一类人，well fallen into their profiles，比如一看你就是公司里的工程师，一看你就是公司里的一个中层或是高层管理人员，一看你就是一个典型的美国商人，或是说一看你就是个大学 生，等等等等。如果海关官员判断你是一个美国的“中产阶级”中的中、上层，一般不会查你。因为这个阶层的人比较保守，特别遵纪守法。大部分情况下，不会干 不该干的事情。
如果你的穿着和行为让美国海关人员“看不懂”了，不知道你是哪路神仙。那么对不起了，宁可“错杀一千，决不放掉一个”，这种人肯定要被拉出来单独 检查的。我们大陆同胞经常会被人家“看不懂”的，因为咱们大陆同胞所穿的衣服的牌子是美国海关人员没见过的，而且穿着打扮经常也是“不按（美国的）牌理出 牌”。所以，有的时候有人complain说：“美国海关有种族歧视，总是把我们大陆同胞拉出来单独检查”。我这里想说，其实不是种族歧视，而是“衣貌歧 视”。而咱们大陆同胞又正好中了人家“衣貌歧视”的把子了！
这是个原则，那么讲讲具体“要”与“不要”：
第一、行李：
据我观察，凡是用很破的行李箱的，比如纸箱子、（个体户用的）大个的彩色呢绒编织代，廉价的破旅行包（Duffle Bag），中国产的上面带汉语拼音的拉杆箱子等等，都是容易被查的。
如果用假的LV的大行李箱或是拉杆箱，也会被查。因为人家要看看你还有什么是假的？
所以不要小看行李，我建议用一些中档偏上一点牌子的行李箱，比如Tumi, Hartmann, Delsey, 最低不能比Samsonite再低了。但也没必要用LV，Prada或是Chanel，那些又有点“过”了，太招摇了（纯属个人观点）。当然如果要用，应 该是和你的衣服配的。比如，Prada的箱子，那么就用Prada的手代，穿Prada的鞋子。
第二、衣服
因为是长途飞行，为了舒服，许多人坐飞机的时候就把去GYM的衣服穿来了。几乎是怎么休闲怎么穿。而且十几个小时飞过来了，人都“蓬头垢面”了。这种人下了飞机，海关人员当然拿他或她当“民工”对待了。
我建议男士还是要穿西装的，可以是整套的，也可以是Sports Jacket或Blazer。但注意西装在飞机上一定要放好，不要下飞机的时候，西装就和小孩子的尿介子似的。可以不打领带。鞋子可以是休闲皮鞋（穿 Sports Jacket或Blazer的时候），但要好一点的牌子。
女士建议也穿的比较business look一点。没必要象去高级PARTY一样那么dress up，但也不能象在家里打扫卫生时穿那么dress down。海关一般认为：一个人如果是business trip，一般是没时间也没心情去shopping那些不该带的东西。但是如果是去度假的话，那么回来的时候就难免有些“花头”了。
第三、讲话
讲话一定要坚决并干净利落。比如海关人员问你：“Do you have any food?“，你要干净利落地说：“No, I don''t\"。
又比如，人家问你：“What do you do?\"你要很干脆不加思索地说：\"I am .....\".
咱们中国人有两种人，容易造成麻烦：第一种英文不好的，人家问他带没带吃的？他不置可否，傻傻地看着人家。他自己都不知道他自己带没带吃的东西， 人家还不查他。所以这种人立刻被拉出来检查。我认识的一个人在加拿大住了十年了，拿加拿大护照，海归了。在国内的一个国企当个部门经理。我上次和他一起 走，过海关的时候这哥们木了巴鸡的，被拉出去单独检查。我一开始以为他是在飞机上睡傻了。后来发现，TNND，他TMD的就根本听不懂英文。我在国内见过 好几个这样的，以后有时间了单独讲这方面的故事。
第二种人是英文不错，但老爱耍点小聪明的。比如人家问他带没带食品，他回答说：\"Well, you know, ....\"，他后面再说什么没有用了，拉出来检查。这是我亲眼见我另一个朋友过海关时的经历，他可能是英文太好了，到哪里都不分场合地和人家\ "Well, you know, ....\"，然后是一大段精辟的英文演讲，经常是不把老美说的连连点头不算完的（这哥们确实博学多才）。可是海关的人没时间和你撤皮。所以你就上那边检 查去吧！有什么话那边演讲去。
第四、头等舱旅客
这条不是对所有人都适用的，因为毕竟头等舱的机票贵了四到五倍的价格，大家还是坐的少。
所以，海关的人认为：如果一个人肯多花那么多线买头等舱的机票，那么他/她也就没有必要为了省点小钱而带不该带的东西。（这可不是一个100%正确地判断，千万别叫真！）
大部分航空公司的金卡旅客也是享受头等舱的待遇。那么他们被查的机会也很小。所以我有的时候宁可多花一点钱也要坐我有金卡或银卡的航空公司的飞机。比如UNITED和中国国际等等。
东拉西扯先写这么多，希望这个东西对大家有用。也希望大家回复讨论。
安普若
2004年12月12日
一年至少六次，多的时候十几次进出美国。每次都要经过美国海关。近三年来，除了一次被拉出来过X光机（但也没有开箱），几乎从来没被查过。根据自己的经验 和观测，和大家讲讲过美国海关的建议，供经常出入美国的朋友参考。没别的意思，只是让大家少被查一点，也让美国海关的工作人员工作轻松一点：
我这里只说的是美国海关，其他国家的海关（中国除外）我不太有经验，可能这里说的道理适用，也可能不适用。您自己甄凿。
首先说两点假设：
第一假设，美国海关不可能每个乘客都查，因为没有那个时间。
第二假设、美国海关不可能所有乘客都不查，因为那不就形同虚设了吗?
所以毕竟是要“抽样”检查一些旅客的。那么如何抽样呢？有两种“抽样”的情况：
第一、海关有情报显示某一种人必须要查，比如海关最近得到内部情报，（假设)情报说最近有一伙走私的家伙，30岁到40岁，亚洲人，拿美国护照，讲broken English，带眼镜。那么好，凡是符合这个PROFILE的旅客，全都会被拉出来单独检查，谁也跑不了。
但毕竟这种情况不是最常发生。最常发生的还是常规的“抽样检查”
第二、什么是常规的“抽样检查”呢？
那就是海关根据历年来的经验总结出的，对某一类人要做重点检查。什么人呢？或是说如何“抽样”呢？这叫“profiling\"，也就是“以貌取人”。
咱们平时常说：“人不可貌相，海水不可斗量”，千万不可以“以貌取人”等等。但海关要做的却恰恰是“以貌取人”，因为如果他们不“以貌取人”，他们又如何在短短的三秒种判断出谁该检查谁不该检查呢？所以“以貌取人”是人家的工作！
海关官员也不是瞎猜，乱点鸳鸯谱的。海关自己内部有训练课程，教给这些海关人员如何“以貌取人”，要“取”得准！
海关内部的“以貌取人”的训练课程是保密的，防止有的人利用这些搞鬼，所以海关官员是如何“以貌取人”的，我们是不得而知的。只能凭多次过海关的经验和观测来猜测一下。如果不准确，其他有经验的朋友帮忙给补充补充和指正一下！
那么什么样子的容易被海关查？什么样子的往往不被查？
先说一个原则，那就是你的穿着要让美国海关人员很容易地分辨出一你是哪一类人，well fallen into their profiles，比如一看你就是公司里的工程师，一看你就是公司里的一个中层或是高层管理人员，一看你就是一个典型的美国商人，或是说一看你就是个大学 生，等等等等。如果海关官员判断你是一个美国的“中产阶级”中的中、上层，一般不会查你。因为这个阶层的人比较保守，特别遵纪守法。大部分情况下，不会干 不该干的事情。
如果你的穿着和行为让美国海关人员“看不懂”了，不知道你是哪路神仙。那么对不起了，宁可“错杀一千，决不放掉一个”，这种人肯定要被拉出来单独 检查的。我们大陆同胞经常会被人家“看不懂”的，因为咱们大陆同胞所穿的衣服的牌子是美国海关人员没见过的，而且穿着打扮经常也是“不按（美国的）牌理出 牌”。所以，有的时候有人complain说：“美国海关有种族歧视，总是把我们大陆同胞拉出来单独检查”。我这里想说，其实不是种族歧视，而是“衣貌歧 视”。而咱们大陆同胞又正好中了人家“衣貌歧视”的把子了！
这是个原则，那么讲讲具体“要”与“不要”：
第一、行李：
据我观察，凡是用很破的行李箱的，比如纸箱子、（个体户用的）大个的彩色呢绒编织代，廉价的破旅行包（Duffle Bag），中国产的上面带汉语拼音的拉杆箱子等等，都是容易被查的。
如果用假的LV的大行李箱或是拉杆箱，也会被查。因为人家要看看你还有什么是假的？
所以不要小看行李，我建议用一些中档偏上一点牌子的行李箱，比如Tumi, Hartmann, Delsey, 最低不能比Samsonite再低了。但也没必要用LV，Prada或是Chanel，那些又有点“过”了，太招摇了（纯属个人观点）。当然如果要用，应 该是和你的衣服配的。比如，Prada的箱子，那么就用Prada的手代，穿Prada的鞋子。
第二、衣服
因为是长途飞行，为了舒服，许多人坐飞机的时候就把去GYM的衣服穿来了。几乎是怎么休闲怎么穿。而且十几个小时飞过来了，人都“蓬头垢面”了。这种人下了飞机，海关人员当然拿他或她当“民工”对待了。
我建议男士还是要穿西装的，可以是整套的，也可以是Sports Jacket或Blazer。但注意西装在飞机上一定要放好，不要下飞机的时候，西装就和小孩子的尿介子似的。可以不打领带。鞋子可以是休闲皮鞋（穿 Sports Jacket或Blazer的时候），但要好一点的牌子。
女士建议也穿的比较business look一点。没必要象去高级PARTY一样那么dress up，但也不能象在家里打扫卫生时穿那么dress down。海关一般认为：一个人如果是business trip，一般是没时间也没心情去shopping那些不该带的东西。但是如果是去度假的话，那么回来的时候就难免有些“花头”了。
第三、讲话
讲话一定要坚决并干净利落。比如海关人员问你：“Do you have any food?“，你要干净利落地说：“No, I don''t\"。
又比如，人家问你：“What do you do?\"你要很干脆不加思索地说：\"I am .....\".
咱们中国人有两种人，容易造成麻烦：第一种英文不好的，人家问他带没带吃的？他不置可否，傻傻地看着人家。他自己都不知道他自己带没带吃的东西， 人家还不查他。所以这种人立刻被拉出来检查。我认识的一个人在加拿大住了十年了，拿加拿大护照，海归了。在国内的一个国企当个部门经理。我上次和他一起 走，过海关的时候这哥们木了巴鸡的，被拉出去单独检查。我一开始以为他是在飞机上睡傻了。后来发现，TNND，他TMD的就根本听不懂英文。我在国内见过 好几个这样的，以后有时间了单独讲这方面的故事。
第二种人是英文不错，但老爱耍点小聪明的。比如人家问他带没带食品，他回答说：\"Well, you know, ....\"，他后面再说什么没有用了，拉出来检查。这是我亲眼见我另一个朋友过海关时的经历，他可能是英文太好了，到哪里都不分场合地和人家\ "Well, you know, ....\"，然后是一大段精辟的英文演讲，经常是不把老美说的连连点头不算完的（这哥们确实博学多才）。可是海关的人没时间和你撤皮。所以你就上那边检 查去吧！有什么话那边演讲去。
第四、头等舱旅客
这条不是对所有人都适用的，因为毕竟头等舱的机票贵了四到五倍的价格，大家还是坐的少。
所以，海关的人认为：如果一个人肯多花那么多线买头等舱的机票，那么他/她也就没有必要为了省点小钱而带不该带的东西。（这可不是一个100%正确地判断，千万别叫真！）
大部分航空公司的金卡旅客也是享受头等舱的待遇。那么他们被查的机会也很小。所以我有的时候宁可多花一点钱也要坐我有金卡或银卡的航空公司的飞机。比如UNITED和中国国际等等。
东拉西扯先写这么多，希望这个东西对大家有用。也希望大家回复讨论。
赌博业商业模式研究
| 赌博业商业模式研究 (348 reads) 时间: 2005-6-22 周三, 上午4:05 | | |
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一般来说，有两种形式的商业，一种是消费型的，一种是增值型的。
消费型的商业比如餐馆，商店，电影院，你付出一定的钱，得到对应的服务。还有比如医疗服务。
还有是增值型的，把你手中的资产增值，比如银行，它们把的的存款拿去增值，把其中的一部分做自己的利润，还有一些给客户做利息。
在美国，做增值型服务的很多。比如，有些猎头公司帮你找工作，从雇主那里拿佣金。律师帮你为人身伤害打官司，从索取的赔偿中拿回扣。
赌场的模式比较特别，它其实是混合型的，他给大家一印象，就是他们提供的是一种增值服务，你一元钱，到那里可以变成上万元。可是，到赌场是输得人多，赢得人少，如果赌场只提供增值服务，客户就会越来越少。就象一个银行如果给负利息，还会有谁会把钱存到银行去呢？
赌场的成功之处，在于它还提供消费型服务，把赌场变成一个好吃好玩的地方，让输了钱的人感到，他们输掉的钱是在支付一种消费。
教育也是消费与增值混合型，接受教育是要花钱的，可是，这种花费是会让你将来增值的，不过，教育与赌场不同的是，平均每个受过教育的人确实增值了。而赌场，只是骗人的把戏罢了，因为平均而言。赌场的客户是亏钱的。
很多商业其实都在学赌场的模式，本来是消费型服务，包装成增值型服务。 比如，商家搞的有奖销售，宣传你买的越多，你有增值的机会就越大。
保险公司也使用这种方法，本来买保险是一种消费。可是，保险公司推出储蓄保险，号称你投资一定的钱，不但不付保险费，将来还会有利息。这种保险曾经一时很流行。
把这种方法用到极处的，就是传销了，他们称自己为网络销售。明明是要大家买消费品，却说你如果做他们的下线，你还有机会发财。让你多化钱，还心甘情愿。
有谁还能想出更好的混合型商业模式吗？
创富时代：十大新商业模式
创富时代：十大新商业模式
时指企业生存的环境,是企业发展的外部变量;势指的是对环境的顺逆，是软实力与硬实力的结合;术则可以看作企业的经营技巧
财富的聚集永远是一个让人感兴趣的话题。列夫.托尔斯泰曾有名言不幸的家庭各有各的不幸,幸福的家庭却是一样的,不过在商业活动中,人们看到的通常是,失败的企业固然原因多样,而成功的企业亦各有千秋。
当然,这也并非表示财富的聚集过程真的就无迹可寻。抽象地说，企业的发展大致上依靠的是时、势、术这三者。这里说的时指企业生存的环境，是企业发展的外部 变量；势指的是对环境的顺逆，是软实力与硬实力的结合；术则可以看作企业的经营技巧。每一家成功的企业在时与术上都有自己的建树，但是如果在势上有所作为 的话，那么它就不仅仅只是在收割利益，而是在让财富在最短的时期之内迅速奔涌。
这种顺势而为、创势而生的发展模式，可以说是彻底颠覆了传统的勤劳致富、原始积累致富、节俭致富模式，可以称之为创富新模式。《上海国资》考察了近年来财富增长迅速的公司，归纳出十大创富新模式，希望对读者能有所助益。
思维革命的天娱模式
对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。
如果要评选出2005年最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的《超级女声》节目莫属。超女播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。
仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，令人瞠目结舌。以往人们大都认为，越好的节目、越精致的节目越容易引人注目，《超级女声》告诉我 们，这些都没错，但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节目，从这个意义上说，《超级女声》堪称一场革命。
超女为何影响深远，还应该归功于创意化的学习。《超级女声》的创意是直接拷贝自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱；将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。
从2004年的门庭冷落，到如今的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调整创意，这也就是鲁迅说的运用脑髓，放出眼光，自己来拿的过程。
《超级女声》是一个文化现象，但是对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。
得势不饶人的盛大模式
企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。
盛大活生生的就是一部传奇，它的发家有相当大的偶然性。
在取得《传奇》代理权的时候，并不存在陈天桥慧眼识宝这类的故事，他只是被动而且好运的被人挑上。但是《传奇》站住脚以后，陈天桥的商业天才有了发挥的舞台。
购买服务器改为租用服务器，是他利用游戏玩家的增长对运营商取得主动；拖欠韩国人分成费，成立恒康网络来做销售渠道总代理这些灰色的手段是他对上游资源的 占用；《传奇世界》的开发是他对知识产权束缚的挣脱。陈天桥的精明在于，所有这些成果都被用于加大投资，每一步议价的成功都成为了下一步议价的筹码。
这种得势不饶人的扩张，取得了丰硕的成果，如今《传奇》注册用户已有1.2亿，同时在线人数超过100万，运营它需要至少6000台以上服务器。掌握着巨 大的用户群和极高的投资壁垒，成为《传奇》这个价值链中议价能力最强者，最后，吃了亏的韩国人只能反过来求陈天桥继续做《传奇》。
新兴的网游市场是一块风水宝地，盛大的成功很大程度上的确有赖于此。但是，尽管网游是一个暴利行业，受挫甚至倒闭的厂商仍如过江之鲫，聚友网络、海虹控股即是一鉴，即使同样成功的网游公司，如九城、蜗牛等公司，分量也与盛大有相当差距。
盛大之所以能够占据天王山，和其得势不饶人的扩张战略有关，这就和打仗一样，历代的战争，最大的战果往往不是在决战中取得，而是存在于战胜后的扫荡与追击中。
企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。
概念为王的分众模式
分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。
与盛大不同，分众传媒在纳斯达克完完全全地是一个中国概念股。盛大上市前，其主营业务——网络游戏已经为其持续的带来巨大的利润与现金流，而2002年才开始冒头的分众传媒能在如此短的时间内名扬海外，因为它一开始就是瞄准上市去的。
分众传媒的主营业务，是在写字楼和其他商业地产场所运营液晶显示屏广告网络。这种新型的写字楼战略虽然吸引人们视线，但是所需的投资量也是很大的，进入广 州一家甲级写字楼安装一块液晶显示屏的费用，动辄上万元，如果不采用特别的方式，分众传媒前景纵然广阔，也很难迅猛发展。
分众传媒的发展只能借道纳斯达克，风险投资完成了前期的作业以后，后期由资本市场来接力。因此，我们看到了3i集团、软银、高盛等国际风险投资基金的一次精彩表演。
既然瞄准上市，分众传媒便极其注重概念的打造，而这个概念关键要回答一个问题，即盈利是否可能？分众传媒有关负责人表示，作为传统媒体的一种补充形式，分 众传媒重在对中高端消费者精确的覆盖??目前广东分众传媒的前期投入已经达到1000多万元，尽管投入不小，但现在已经开始为投资者带来利润。
从根本上说，分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。不仅分众传媒，应该说每一个企业面对的市场其实都是多层面的，关键是看领导者有没有资本经营的眼光。
送水赚钱的新东方模式
对于一个企业而言，在你的经营目标之外，看一看与你的目标伴生的价值链条，也许会有意外的惊喜。
美国淘金时代留下了一句谚语淘金的不赚钱，送水的赚钱。在美国淘金时代，一夜暴富的梦想支撑着淘金客向西部涌动，然而真正达成目标的人是凤毛麟角，但是，为这些人的梦想提供支援服务——送水的人们却淘到了真金。
如果说现在中国人的出国梦也就是一种淘金梦的话，那么服务于此的新东方英语学校就是一个送水人。隐在教育产业化、培训机构等面纱背后的新东方，实际上是一个留学服务机构，俞敏洪则是一个留学摆渡人。
俞敏洪创办新东方英语学校之前，自己也是一个淘金客，大学毕业时，他的同学们纷纷出国，他却被大使馆数次拒签。成为北大教师以后，他仍然不放弃出国努力， 但是依旧失败。1992年起，放弃了出国梦想的俞敏洪开始在社会上的培训学校里打工，随后自立门户。当时，教育培训已经发展到了相当的程度了，但是完全以 考G、考托为目的培训机构很少，而俞敏洪的新东方从根本上说是完全围绕考G、考托两个目的组织起来的企业，所以发展非常迅速。1995年以后，新东方开始 急速膨胀，成为GRE和托福培训的代名词，俞敏洪也完成了从淘金客到送水人的转变。
在商业活动中，价值是一个链条，所以，利益与利益往往也是相伴而生的。社会上每一种热都是一种金矿,但是金矿不是只有一种挖掘方式,对于一个企业而言,在你的经营目标之外,看一看与你的目标伴生的价值链条,也许会有意外的惊喜。
合伙闯天下的51Job模式
企业的发展对外部环境越来越依赖,每一种人际关系都会构成成功的资本,以往英雄型的企业渐渐变少,社会型的企业也会渐渐增多。
51Job实际上是一个网上中介，你也可以把它看成面向个人的电子商务。这种把中介业务搬到网上正是从51Job开始推广,在其他领域也同样获得成功。2004年9月30日,随着51Job成功登陆纳斯达克,51Job 4位创始人的身家都超过了4亿元人民币。
51Job是由香港人甄荣辉带领其在贝恩公司的国际化班底在中国内地成功创业的典型。51Job的创始人中，CEO兼总裁甄荣辉生于香港并在香港长大；高级副总裁兼CFO简思怀出生于中国台湾；高级副总裁凤雷则是地道的北京人,并且在北京完成了学业。
与中国第一代民营企业主要是由一位强势领导人带领企业(包括以血缘关系连接起来的家族成员)打天下不同的是，我们在以51Job等代表的新兴创业企业身 上，发现了明显的合伙闯天下的情形。而且这些合伙人当中除了兄弟等家庭创业关系外，更多的是同学、同事、朋友等后天形成的关系
超过50%的富人来自合伙创业型企业。与此同时，具有海外留学工作背景的创业者似乎更倾向于合伙创建企业；国内的创业者则仍然是单干的居多，和中国传统的创业故事具有一脉相承的特点。
合伙创富模式，意味着企业的发展对外部环境越来越依赖，每一种人际关系都会构成成功的资本，以往英雄型的企业渐渐变少，社会型的企业也会渐渐增多。
以快搏慢的顺驰模式
任何企业都有过顺驰式体验，就是在不同的市场背景下，采用不同的发展战略，但是，很少有像顺驰做的那样坚决、主动和强烈的。
在顺驰高速发展的时候，顺驰模式成为房地产业界和媒体口诛笔伐的对象，更为有趣的是，顺驰何时倒下，以何种方式倒下似乎更成为热点话题。
顺驰的发展，颠覆了传统房地产行业慢悠悠的气氛，他把手工作坊式的滚动开发推演倒了极致。其最大的特点是把从拿地到销售之间的时间压缩到了最短，操盘速度几乎达到了房地产项目的极限。这也就是以缩短资金占压期来解决资金缺口大、资金链条紧张的问题。
兵法有云：巧迟不如拙速。顺驰模式全部的精义在于速度，但是最难的也是速度。短跑运动员都知道，赛跑中即使仅仅要比对手快上几秒，都要调动全身的力量。顺驰的速度只是看点，而支持这种速度的力量则是顺驰模式的价值所在。
但是，我们应该注意到，顺驰模式并不是一个可以长期使用的模式，因为顺驰速度的最大支持是市场背景，从根本上说，顺驰模式不过是牛市下的抢跑，宏观调控一 来就要受到制约。这一点最突出的表现在高价拍地这一问题上，顺驰为了快跑，就要高价抢地，但是在牛市时，顺驰高价拍到的地到建成出售时已经不能算贵，但 是，市场一冷，其速度必然会受到制约。
宏观调控来了以后，顺驰的速度也慢了下来，但是只用了短短3年时间，顺驰就从一个默默无闻的小公司成长成为与万科这样的公司比肩的地产巨鳄,顺驰的成绩不 可谓不辉煌。其实，任何企业都有过顺驰式体验,就是在不同的市场背景下，采用不同的发展战略，但是,很少有像顺驰做的那样坚决、主动和强烈的。
不畏强敌的百度模式
市场的空间其实比我们想象的要大的多，即使在强大的对手垄断下,也仍然可以找到发展的空间，百度的成功证明了这一点。
互联网时代，有一个现象叫做先入为主，对于某种软件，如果使用者已经习惯，那么，如果不是质量上有太大差异的话，使用者的变动成本就比较高。微软就是这种现象淋漓尽致的受益者，它用高质量和习惯的门槛垄断了几乎所有的操作系统软件。
有种观点认为，google会是第二个微软，所有敢在搜索领域存在的公司都面临着被它斩杀的命运，但是百度的存在打破了这种神话。于是这种观点又变为，随 着google在中文搜索领域的发展，百度的空间会越来越小，最后只能再一次扛起民族产业的大旗。但是几年下来，百度一直专注于中文搜索，google依 然强大，而百度也在照样发展，纳斯达克一上市，一夜之间冒出的298位百万富豪宣布了百度的几年苦窑没有白蹲。
事实上，google与百度的争夺并没有想象中那么激烈，普通网民根本不管这些，甚至不知道百度上市的概念。他们只知道搜索，至于提供搜索服务的人及其事，就没有必要管了。他们评价一个好的搜索服务的标准是自己的体验即用户体验。
所谓商业式的尊贵，只存在于臆想当中，消费者其实是无比的灵活，百度正是看到了这种消费情绪的存在，所以坚持了百度的探索，拓展了市场的空间。
很多学商业的学生都听过这样的故事，一个瓶子里装下了大石头以后还可以装下小石头，装下小石头以后还可以装进沙子，装进沙子以后仍然可以倒入水。所以说， 市场的空间其实比我们想象的要大的多，即使在强大的对手垄断下，也仍然可以找到发展的空间，百度的成功证明了这一点。
新鞋老路的携程模式
产业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不仅仅是新老经济之间，在新经济与新经济之间，在两个传统产业之间，都有很多机会，只要你能找到有确切的结合点。
大家可能有过这样的经验，在机场候机的时候，总会收到免费发放的携程网卡,这时候，你也许会注意到携程网上网下结合的紧密。
携程从根本上说又是一个纳斯达克故事。但是总体的设计比较清晰，所以发展也比较平稳,可以说是有预谋的使用了风险基金。
携程最初是学习新浪、搜狐做网站的，但在梁建章的手中，携程变得越来越不像网站了。几年来，携程先是收购了当时最大的酒店预定中心——现代运通;随后又切 入机票预订领域,并购机票代理公司北京海岸;去年又将华程西南旅行社收入囊中,正式进军自助游市场。在梁建章的设想中，携程并不是家网站，而是高科技武装 的旅行服务公司,是传统行业的整合者。
在这种情况下,梁建章对风险投资商说的故事，很快就成了现实。2000年，携程的员工不足100人,后来涨到1500多人,营业额的成倍增长更是让传统旅游公司难望其项背。
搞学术的人喜欢寻找边缘学科，因为那是容易出成果的地方。做产业的也一样，携程的故事之所以那么顺当，是因为它既没有单纯的处于新经济中，避过了那些年的互联网泡沫，同时，它也没有成为一个一般的旅行社，从渠道角度，它寻找到了新老经济的结合点。
对于任何企业，产业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不仅仅是新老经济之间，在新经济与新经济之间，在两个传统产业之间，都有很多机会，只要你能找到有确切的结合点。
驾御业态变革的如家模式
如家抓住了业态变革的先机，在市场起飞之前进入行业，最终成功地占据了一席之地。
远离了新经济，又立足于一个老得不能再老的行业（酒店业），如家的发展速度让人惊讶。
季琦进入酒店业的时候，如果计算当时全国的酒店数量，是远远供大于求的，特别是中低端酒店的市场份额占总量的80%-90%，但是，季琦仍然一头扎了进 去。促使他做出这个毫不理智行为的，是如下的判断:连锁业态将被引入到经济性酒店业中，经济型酒店将发生革命性的变化，以往的情况不能作为判断的标准。
事实证明，季琦是正确的，他所进入的领域不是竞争者众多，而是一片空白。季琦的价值就是，他认识到业态的变革将带来行业的洗牌，在这种环境中原有的市场占有基础将不复存在，他相信，尽管表面看起来从业者众多，只要找准自己的切入点，就会有机会。
故事的起源于一个帖子，2001年季琦注意到一位网友在抱怨携程上预订宾馆的价格偏贵。于是他对携程网上订房数据情况做了分析，发现新亚之星的客房卖得特别好，季琦没有放过这个情况，他马上亲自去试住此类酒店，于是发现了这个意料之外的市场空白。
如今，锦江之星、莫泰168等原有的经济型酒店都迅速扩张，速8等外资品牌的经济型酒店也相续进入中国，短短几年时间，经济型酒店的门槛迅速提高。机会稍纵即逝，但是如家抓住了业态变革的先机，在市场起飞之前进入行业，最终成功地占据了一席之地。
争夺标准大唐模式
知识产权争夺的最高形态就是标准的争夺，其实也是对未来产业主导权的争夺。
在现在的商业领域，人们对哪一种尚未产生的利益搏杀的最激烈？是3G。不少手机业人士认为，3G将是IT业可看见的最后一块沃土。而在这场争夺中，有一个重要的角色,就是大唐电信，他开发的TD-SCDMA标准直接支持了这次3G标准的争夺。
IT行业是中国吃知识产权亏最大的行业，缺乏核心技术的知识产权，直接导致了整个VCD产业的瓦解。同样的是，他们对知识产权带来的利益认识也最深刻。在 三大3G标准各自利益集团近乎肉搏战的游说活动中,大唐电信的TD-SCDMA阵营，凭借民族标准特色获得的政府垂青，正在弥补其在商用化缓慢上的不足。
出于支持本土3G标准的考虑，政府一再推迟发放3G牌照，这为大唐电信的振兴创造了机遇。大唐电信是否能够抓住3G的机遇，在很大程度上取决于公司的市场战略，取决于是否能够成功推广TD-SCDMA标准。
一旦大唐成功,其钱途不可限量，这也是我们犹豫再三,还是将目前处于亏损状态的大唐列入十大创富模式的原因。
大唐电信的TD-SCDMA，仅凭国内市场显然是不够的，国际市场的开拓决定其将来发展规模，若国际市场开拓不足,TD-SCDMA的国际漫游将成为制约其发展的瓶颈。
知识产权争夺的最高形态就是标准的争夺,其实也对未来产业主导权的争夺,而标准则是由技术、习惯、用户数量、友好界面等因素构成,需要强调的是,多于企业而言,除了技术上重视以外,很多小细节同样决定了产品的市场化能力。
作者：当归 在 创业 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
时指企业生存的环境,是企业发展的外部变量;势指的是对环境的顺逆，是软实力与硬实力的结合;术则可以看作企业的经营技巧
财富的聚集永远是一个让人感兴趣的话题。列夫.托尔斯泰曾有名言不幸的家庭各有各的不幸,幸福的家庭却是一样的,不过在商业活动中,人们看到的通常是,失败的企业固然原因多样,而成功的企业亦各有千秋。
当然,这也并非表示财富的聚集过程真的就无迹可寻。抽象地说，企业的发展大致上依靠的是时、势、术这三者。这里说的时指企业生存的环境，是企业发展的外部 变量；势指的是对环境的顺逆，是软实力与硬实力的结合；术则可以看作企业的经营技巧。每一家成功的企业在时与术上都有自己的建树，但是如果在势上有所作为 的话，那么它就不仅仅只是在收割利益，而是在让财富在最短的时期之内迅速奔涌。
这种顺势而为、创势而生的发展模式，可以说是彻底颠覆了传统的勤劳致富、原始积累致富、节俭致富模式，可以称之为创富新模式。《上海国资》考察了近年来财富增长迅速的公司，归纳出十大创富新模式，希望对读者能有所助益。
思维革命的天娱模式
对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。
如果要评选出2005年最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的《超级女声》节目莫属。超女播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。
仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，令人瞠目结舌。以往人们大都认为，越好的节目、越精致的节目越容易引人注目，《超级女声》告诉我 们，这些都没错，但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节目，从这个意义上说，《超级女声》堪称一场革命。
超女为何影响深远，还应该归功于创意化的学习。《超级女声》的创意是直接拷贝自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱；将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。
从2004年的门庭冷落，到如今的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调整创意，这也就是鲁迅说的运用脑髓，放出眼光，自己来拿的过程。
《超级女声》是一个文化现象，但是对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。
得势不饶人的盛大模式
企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。
盛大活生生的就是一部传奇，它的发家有相当大的偶然性。
在取得《传奇》代理权的时候，并不存在陈天桥慧眼识宝这类的故事，他只是被动而且好运的被人挑上。但是《传奇》站住脚以后，陈天桥的商业天才有了发挥的舞台。
购买服务器改为租用服务器，是他利用游戏玩家的增长对运营商取得主动；拖欠韩国人分成费，成立恒康网络来做销售渠道总代理这些灰色的手段是他对上游资源的 占用；《传奇世界》的开发是他对知识产权束缚的挣脱。陈天桥的精明在于，所有这些成果都被用于加大投资，每一步议价的成功都成为了下一步议价的筹码。
这种得势不饶人的扩张，取得了丰硕的成果，如今《传奇》注册用户已有1.2亿，同时在线人数超过100万，运营它需要至少6000台以上服务器。掌握着巨 大的用户群和极高的投资壁垒，成为《传奇》这个价值链中议价能力最强者，最后，吃了亏的韩国人只能反过来求陈天桥继续做《传奇》。
新兴的网游市场是一块风水宝地，盛大的成功很大程度上的确有赖于此。但是，尽管网游是一个暴利行业，受挫甚至倒闭的厂商仍如过江之鲫，聚友网络、海虹控股即是一鉴，即使同样成功的网游公司，如九城、蜗牛等公司，分量也与盛大有相当差距。
盛大之所以能够占据天王山，和其得势不饶人的扩张战略有关，这就和打仗一样，历代的战争，最大的战果往往不是在决战中取得，而是存在于战胜后的扫荡与追击中。
企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。
概念为王的分众模式
分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。
与盛大不同，分众传媒在纳斯达克完完全全地是一个中国概念股。盛大上市前，其主营业务——网络游戏已经为其持续的带来巨大的利润与现金流，而2002年才开始冒头的分众传媒能在如此短的时间内名扬海外，因为它一开始就是瞄准上市去的。
分众传媒的主营业务，是在写字楼和其他商业地产场所运营液晶显示屏广告网络。这种新型的写字楼战略虽然吸引人们视线，但是所需的投资量也是很大的，进入广 州一家甲级写字楼安装一块液晶显示屏的费用，动辄上万元，如果不采用特别的方式，分众传媒前景纵然广阔，也很难迅猛发展。
分众传媒的发展只能借道纳斯达克，风险投资完成了前期的作业以后，后期由资本市场来接力。因此，我们看到了3i集团、软银、高盛等国际风险投资基金的一次精彩表演。
既然瞄准上市，分众传媒便极其注重概念的打造，而这个概念关键要回答一个问题，即盈利是否可能？分众传媒有关负责人表示，作为传统媒体的一种补充形式，分 众传媒重在对中高端消费者精确的覆盖??目前广东分众传媒的前期投入已经达到1000多万元，尽管投入不小，但现在已经开始为投资者带来利润。
从根本上说，分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。不仅分众传媒，应该说每一个企业面对的市场其实都是多层面的，关键是看领导者有没有资本经营的眼光。
送水赚钱的新东方模式
对于一个企业而言，在你的经营目标之外，看一看与你的目标伴生的价值链条，也许会有意外的惊喜。
美国淘金时代留下了一句谚语淘金的不赚钱，送水的赚钱。在美国淘金时代，一夜暴富的梦想支撑着淘金客向西部涌动，然而真正达成目标的人是凤毛麟角，但是，为这些人的梦想提供支援服务——送水的人们却淘到了真金。
如果说现在中国人的出国梦也就是一种淘金梦的话，那么服务于此的新东方英语学校就是一个送水人。隐在教育产业化、培训机构等面纱背后的新东方，实际上是一个留学服务机构，俞敏洪则是一个留学摆渡人。
俞敏洪创办新东方英语学校之前，自己也是一个淘金客，大学毕业时，他的同学们纷纷出国，他却被大使馆数次拒签。成为北大教师以后，他仍然不放弃出国努力， 但是依旧失败。1992年起，放弃了出国梦想的俞敏洪开始在社会上的培训学校里打工，随后自立门户。当时，教育培训已经发展到了相当的程度了，但是完全以 考G、考托为目的培训机构很少，而俞敏洪的新东方从根本上说是完全围绕考G、考托两个目的组织起来的企业，所以发展非常迅速。1995年以后，新东方开始 急速膨胀，成为GRE和托福培训的代名词，俞敏洪也完成了从淘金客到送水人的转变。
在商业活动中，价值是一个链条，所以，利益与利益往往也是相伴而生的。社会上每一种热都是一种金矿,但是金矿不是只有一种挖掘方式,对于一个企业而言,在你的经营目标之外,看一看与你的目标伴生的价值链条,也许会有意外的惊喜。
合伙闯天下的51Job模式
企业的发展对外部环境越来越依赖,每一种人际关系都会构成成功的资本,以往英雄型的企业渐渐变少,社会型的企业也会渐渐增多。
51Job实际上是一个网上中介，你也可以把它看成面向个人的电子商务。这种把中介业务搬到网上正是从51Job开始推广,在其他领域也同样获得成功。2004年9月30日,随着51Job成功登陆纳斯达克,51Job 4位创始人的身家都超过了4亿元人民币。
51Job是由香港人甄荣辉带领其在贝恩公司的国际化班底在中国内地成功创业的典型。51Job的创始人中，CEO兼总裁甄荣辉生于香港并在香港长大；高级副总裁兼CFO简思怀出生于中国台湾；高级副总裁凤雷则是地道的北京人,并且在北京完成了学业。
与中国第一代民营企业主要是由一位强势领导人带领企业(包括以血缘关系连接起来的家族成员)打天下不同的是，我们在以51Job等代表的新兴创业企业身 上，发现了明显的合伙闯天下的情形。而且这些合伙人当中除了兄弟等家庭创业关系外，更多的是同学、同事、朋友等后天形成的关系
超过50%的富人来自合伙创业型企业。与此同时，具有海外留学工作背景的创业者似乎更倾向于合伙创建企业；国内的创业者则仍然是单干的居多，和中国传统的创业故事具有一脉相承的特点。
合伙创富模式，意味着企业的发展对外部环境越来越依赖，每一种人际关系都会构成成功的资本，以往英雄型的企业渐渐变少，社会型的企业也会渐渐增多。
以快搏慢的顺驰模式
任何企业都有过顺驰式体验，就是在不同的市场背景下，采用不同的发展战略，但是，很少有像顺驰做的那样坚决、主动和强烈的。
在顺驰高速发展的时候，顺驰模式成为房地产业界和媒体口诛笔伐的对象，更为有趣的是，顺驰何时倒下，以何种方式倒下似乎更成为热点话题。
顺驰的发展，颠覆了传统房地产行业慢悠悠的气氛，他把手工作坊式的滚动开发推演倒了极致。其最大的特点是把从拿地到销售之间的时间压缩到了最短，操盘速度几乎达到了房地产项目的极限。这也就是以缩短资金占压期来解决资金缺口大、资金链条紧张的问题。
兵法有云：巧迟不如拙速。顺驰模式全部的精义在于速度，但是最难的也是速度。短跑运动员都知道，赛跑中即使仅仅要比对手快上几秒，都要调动全身的力量。顺驰的速度只是看点，而支持这种速度的力量则是顺驰模式的价值所在。
但是，我们应该注意到，顺驰模式并不是一个可以长期使用的模式，因为顺驰速度的最大支持是市场背景，从根本上说，顺驰模式不过是牛市下的抢跑，宏观调控一 来就要受到制约。这一点最突出的表现在高价拍地这一问题上，顺驰为了快跑，就要高价抢地，但是在牛市时，顺驰高价拍到的地到建成出售时已经不能算贵，但 是，市场一冷，其速度必然会受到制约。
宏观调控来了以后，顺驰的速度也慢了下来，但是只用了短短3年时间，顺驰就从一个默默无闻的小公司成长成为与万科这样的公司比肩的地产巨鳄,顺驰的成绩不 可谓不辉煌。其实，任何企业都有过顺驰式体验,就是在不同的市场背景下，采用不同的发展战略，但是,很少有像顺驰做的那样坚决、主动和强烈的。
不畏强敌的百度模式
市场的空间其实比我们想象的要大的多，即使在强大的对手垄断下,也仍然可以找到发展的空间，百度的成功证明了这一点。
互联网时代，有一个现象叫做先入为主，对于某种软件，如果使用者已经习惯，那么，如果不是质量上有太大差异的话，使用者的变动成本就比较高。微软就是这种现象淋漓尽致的受益者，它用高质量和习惯的门槛垄断了几乎所有的操作系统软件。
有种观点认为，google会是第二个微软，所有敢在搜索领域存在的公司都面临着被它斩杀的命运，但是百度的存在打破了这种神话。于是这种观点又变为，随 着google在中文搜索领域的发展，百度的空间会越来越小，最后只能再一次扛起民族产业的大旗。但是几年下来，百度一直专注于中文搜索，google依 然强大，而百度也在照样发展，纳斯达克一上市，一夜之间冒出的298位百万富豪宣布了百度的几年苦窑没有白蹲。
事实上，google与百度的争夺并没有想象中那么激烈，普通网民根本不管这些，甚至不知道百度上市的概念。他们只知道搜索，至于提供搜索服务的人及其事，就没有必要管了。他们评价一个好的搜索服务的标准是自己的体验即用户体验。
所谓商业式的尊贵，只存在于臆想当中，消费者其实是无比的灵活，百度正是看到了这种消费情绪的存在，所以坚持了百度的探索，拓展了市场的空间。
很多学商业的学生都听过这样的故事，一个瓶子里装下了大石头以后还可以装下小石头，装下小石头以后还可以装进沙子，装进沙子以后仍然可以倒入水。所以说， 市场的空间其实比我们想象的要大的多，即使在强大的对手垄断下，也仍然可以找到发展的空间，百度的成功证明了这一点。
新鞋老路的携程模式
产业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不仅仅是新老经济之间，在新经济与新经济之间，在两个传统产业之间，都有很多机会，只要你能找到有确切的结合点。
大家可能有过这样的经验，在机场候机的时候，总会收到免费发放的携程网卡,这时候，你也许会注意到携程网上网下结合的紧密。
携程从根本上说又是一个纳斯达克故事。但是总体的设计比较清晰，所以发展也比较平稳,可以说是有预谋的使用了风险基金。
携程最初是学习新浪、搜狐做网站的，但在梁建章的手中，携程变得越来越不像网站了。几年来，携程先是收购了当时最大的酒店预定中心——现代运通;随后又切 入机票预订领域,并购机票代理公司北京海岸;去年又将华程西南旅行社收入囊中,正式进军自助游市场。在梁建章的设想中，携程并不是家网站，而是高科技武装 的旅行服务公司,是传统行业的整合者。
在这种情况下,梁建章对风险投资商说的故事，很快就成了现实。2000年，携程的员工不足100人,后来涨到1500多人,营业额的成倍增长更是让传统旅游公司难望其项背。
搞学术的人喜欢寻找边缘学科，因为那是容易出成果的地方。做产业的也一样，携程的故事之所以那么顺当，是因为它既没有单纯的处于新经济中，避过了那些年的互联网泡沫，同时，它也没有成为一个一般的旅行社，从渠道角度，它寻找到了新老经济的结合点。
对于任何企业，产业的缝隙处，很多时候就是空白地带，不仅仅是新老经济之间，在新经济与新经济之间，在两个传统产业之间，都有很多机会，只要你能找到有确切的结合点。
驾御业态变革的如家模式
如家抓住了业态变革的先机，在市场起飞之前进入行业，最终成功地占据了一席之地。
远离了新经济，又立足于一个老得不能再老的行业（酒店业），如家的发展速度让人惊讶。
季琦进入酒店业的时候，如果计算当时全国的酒店数量，是远远供大于求的，特别是中低端酒店的市场份额占总量的80%-90%，但是，季琦仍然一头扎了进 去。促使他做出这个毫不理智行为的，是如下的判断:连锁业态将被引入到经济性酒店业中，经济型酒店将发生革命性的变化，以往的情况不能作为判断的标准。
事实证明，季琦是正确的，他所进入的领域不是竞争者众多，而是一片空白。季琦的价值就是，他认识到业态的变革将带来行业的洗牌，在这种环境中原有的市场占有基础将不复存在，他相信，尽管表面看起来从业者众多，只要找准自己的切入点，就会有机会。
故事的起源于一个帖子，2001年季琦注意到一位网友在抱怨携程上预订宾馆的价格偏贵。于是他对携程网上订房数据情况做了分析，发现新亚之星的客房卖得特别好，季琦没有放过这个情况，他马上亲自去试住此类酒店，于是发现了这个意料之外的市场空白。
如今，锦江之星、莫泰168等原有的经济型酒店都迅速扩张，速8等外资品牌的经济型酒店也相续进入中国，短短几年时间，经济型酒店的门槛迅速提高。机会稍纵即逝，但是如家抓住了业态变革的先机，在市场起飞之前进入行业，最终成功地占据了一席之地。
争夺标准大唐模式
知识产权争夺的最高形态就是标准的争夺，其实也是对未来产业主导权的争夺。
在现在的商业领域，人们对哪一种尚未产生的利益搏杀的最激烈？是3G。不少手机业人士认为，3G将是IT业可看见的最后一块沃土。而在这场争夺中，有一个重要的角色,就是大唐电信，他开发的TD-SCDMA标准直接支持了这次3G标准的争夺。
IT行业是中国吃知识产权亏最大的行业，缺乏核心技术的知识产权，直接导致了整个VCD产业的瓦解。同样的是，他们对知识产权带来的利益认识也最深刻。在 三大3G标准各自利益集团近乎肉搏战的游说活动中,大唐电信的TD-SCDMA阵营，凭借民族标准特色获得的政府垂青，正在弥补其在商用化缓慢上的不足。
出于支持本土3G标准的考虑，政府一再推迟发放3G牌照，这为大唐电信的振兴创造了机遇。大唐电信是否能够抓住3G的机遇，在很大程度上取决于公司的市场战略，取决于是否能够成功推广TD-SCDMA标准。
一旦大唐成功,其钱途不可限量，这也是我们犹豫再三,还是将目前处于亏损状态的大唐列入十大创富模式的原因。
大唐电信的TD-SCDMA，仅凭国内市场显然是不够的，国际市场的开拓决定其将来发展规模，若国际市场开拓不足,TD-SCDMA的国际漫游将成为制约其发展的瓶颈。
知识产权争夺的最高形态就是标准的争夺,其实也对未来产业主导权的争夺,而标准则是由技术、习惯、用户数量、友好界面等因素构成,需要强调的是,多于企业而言,除了技术上重视以外,很多小细节同样决定了产品的市场化能力。
作者：当归 在 创业 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
高质量简历要避免的10大错误
高质量简历要避免的10大错误
怎么使你的履历变成第一流的履历？请避免以下10个常见错误：
1.过于关注工作职责
履历中最普遍的错误就是将履历变成一份枯燥乏味的职责责任清单。许多人甚至会用他们公司的工作守则作为改善履历的指南。创建一份履历是对上述剩余部分 的删节，你不该仅仅叙述必需的信息，还要说明你的每个公司的不同经历。要提供公司怎样因你的表现而大获其利的具体例子。当彰显自己的成就时，请问自己以下 问题：
2.你是怎样比别人更好地完成工作的？
你或你的团体所面临的是怎样的问题或挑战？你是怎么样克服困难的？你努力的结果怎么样？公司怎样从你的表现中获利？
3.你是否因为你的表现而受到奖励，赞誉或者晋升？
4.目标叙述过于华丽或平常
许多候选人在履历的开始部分的目标叙述时就让人兴趣寡然。最糟糕的目标叙述一般是这样开始的：“一个具挑战性的职位不仅让我有机会为公司做贡 献而且也给我以成长和进步的机会。”这样的叙述早已用滥掉了，而且太过平常，浪费了宝贵的履历空间。如果你正在写履历，试试用小纸条来代替目标叙述，在小 纸条上你可以说说你的工作或你专长的领域。
5.过短和过长
太多的人想把他们的经历压缩在一页纸上，因为他们曾经听说履历最好不要超过一页。当将履历格式化地缩到一页时，许多求职者就删除了他们给人深 刻印象的成就。反之亦然。就拿那些在履历上用几页纸漫谈不相干的或者冗长的经历的候选人来说，看的人很容易就会觉得无聊。所以，当你写履历时，试着问自 己：“这些陈述会让我得到面试的机会吗？”然后，仅仅保留那些会回答“是”的信息。
6.决定履历篇幅是否恰当的规则就是没有定则
决定其篇幅的因素包括有职业、企业、工作经历、教育和造诣程度等等。最重要的就是，履历中的每一个字都要能够推销该候选人。
7.人称代词和冠词的用法
履历是商业沟通的形式，它应该是简洁和被正式书写的。它不应该出现“我”的字样，且尽量少用冠词。试看一例：
陈述：我已经开发了一种新的产品，它使销售额增加了200万，使部分销路总量增加了12%.
应该写成：新开发的产品使销售额增加了200万，使部分销路总量增加了12%.
8.罗列私人信息或者不相干的信息
许多人会在履历中概括他们的兴趣，比如阅读，徒步旅行和滑雪等等。其实，这些只有在它们与目标工作有关联的时候才最好加入。例如，候选人申请的是一份滑雪教练的工作，那么他或她就应该提到其喜欢乡间滑雪的兴趣。
履历中一般不应该提到一些私人信息，比如生日，婚姻状况，身高和体重等等。当然，这也是有例外的，比如说一些娱乐方面的特长和美国以外的求职。
9.当你有很好的职业记录时选用功能履历
人事经理曾经说过，一个讨厌的麻烦就是有的候选人只是描述他的或她的技能而不涉及具体工作。对每一个职位都虎视眈眈是让人讨厌的。除非你的履 历有紧急情况，比如说事实上没有工作记录或者极端繁忙工作，你要避免使用格式化的功能履历。最有效果的一种格式是经过改良的按年代排列的类型。请看一下其 基本版面安排：页眉（姓名，住址，电子邮件地址，电话号码）；以有力的个人概述引领（详细设计你的主要经历和专业领域）；年代次序颠倒的雇佣记录（着重于 过去10到15年的成就）；教育（为了有所梯度，该项可以移到顶部）；另外的相关主题包括职业联盟，社会活动，技术专长，出版物，专利和所用语言等。
10.没有摘要或没有概括部分使最初的自我推销发生困难
摘要部分是求职者最好的工具。做过该项内容的候选人就会知道这种类型的技能和资格占有很重要的地位。摘要中应该说明与所求职位相关的技能等级 和经验。为了创造一个影响力的概括陈述，老练的开头会决定什么才是对雇主们来说是重要的。接下来，罗列一下你匹配的技能、经验和教育情况。这些自我推销点 就可以并入概括部分了。
作者：putao 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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2.你是怎样比别人更好地完成工作的？
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4.目标叙述过于华丽或平常
许多候选人在履历的开始部分的目标叙述时就让人兴趣寡然。最糟糕的目标叙述一般是这样开始的：“一个具挑战性的职位不仅让我有机会为公司做贡 献而且也给我以成长和进步的机会。”这样的叙述早已用滥掉了，而且太过平常，浪费了宝贵的履历空间。如果你正在写履历，试试用小纸条来代替目标叙述，在小 纸条上你可以说说你的工作或你专长的领域。
5.过短和过长
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6.决定履历篇幅是否恰当的规则就是没有定则
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陈述：我已经开发了一种新的产品，它使销售额增加了200万，使部分销路总量增加了12%.
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9.当你有很好的职业记录时选用功能履历
人事经理曾经说过，一个讨厌的麻烦就是有的候选人只是描述他的或她的技能而不涉及具体工作。对每一个职位都虎视眈眈是让人讨厌的。除非你的履 历有紧急情况，比如说事实上没有工作记录或者极端繁忙工作，你要避免使用格式化的功能履历。最有效果的一种格式是经过改良的按年代排列的类型。请看一下其 基本版面安排：页眉（姓名，住址，电子邮件地址，电话号码）；以有力的个人概述引领（详细设计你的主要经历和专业领域）；年代次序颠倒的雇佣记录（着重于 过去10到15年的成就）；教育（为了有所梯度，该项可以移到顶部）；另外的相关主题包括职业联盟，社会活动，技术专长，出版物，专利和所用语言等。
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安氏大俗商业学：别和我玩黑的！——投资人的风险防范
安氏大俗商业学：别和我玩黑的！——投资人的风险防范
安普若
2005年2月22日
在中国有些事情是美国遇不到的。比如说劳资关系的问题。在美国这不是个问题，有明确的法律，劳资双方都会按照法律办事，所以大家相安无事。
在中国不行，许多人总想通过“黑”的办法解决问题。比如，我们参与投资的一个公司，雇了一个高层财务人员。雇他的时候，他吹得天花乱坠，有英国的会计师证 书了，有多少多少年的外资大公司经验了。雇来一看，不行。干了几个月公司的管理层就决定让他走人，多给了他一月的工资把他解雇了。这种事情在美国也时有发 生。不是什么大问题。
可是在中国，就不对了。被解雇的那小子很不满，就去税务局把公司给举报了，说公司偷税漏税。公司花钱花时间托关系，最后把税务局那面搞定了。税务 局也私下告诉公司是谁举报的了。公司的管理层这个气啊！于是他们就又按中国的方式行事了。他们花了点钱，让那个小子住了三个月的医院。最后，告诉他：记住 了，别和我玩黑的！
我是不太同意这种作法的。但公司的管理层和我讲：在中国如果你不这样作，下次，另一人离开公司还会和你找麻烦。你说怎么办？
这种事情是一个投资人在中国所要面对的现实。所以，如果你在中国做生意，你讲不出“别和我玩黑的！”这句话，并能用实际手段支持你这句话，那最好你还是别做！
再给大家讲一个故事。美国的一个小的投资公司，在某省投资了一个药厂。药厂的Founder是当地那个地级市的市委书记的儿子。美国这个公司之所以投资那个公司，也就是因为看中了这层关系。因为这个Founder可以拿到许多别人拿不到的优惠条件。
投资的前两年合作很愉快。第三年开始，药厂投产了，挣钱了。那个Founder的心思就变了，比如私藏利润啊，故意滩大成本啊、一点一点和投资人 的关系就搞僵了。然后Founder开始想通过手段想把投资人给挤出去。最后一次董事会上投资人对他说：“别和我玩黑的！”那个Founder说：“我就 和你玩黑的了你又能怎么着？”
投资人真的是没办法！最后，被逼无奈，他也开始玩黑的了。他动用了中纪委的关系，一年的时间里收集材料、取证。最后把那个市委书记也给双规了。然 后把那个Founder也给送进去了，好象是定了一个贪污、行贿之类的罪名。这个投资人告诉我说他前前后后大概花了3000万人民币才把事情摆平。最后他 把厂子卖了。基本保住了投资的90%。这算是不错的，没有血本无归，还保住了大部分的投资。
血本无归的例子我也看到过好几个。所以，你在中国，你能说“别和我玩黑的！”并用实际行动证明你这句话吗？如果不行，还是别去投资。
换另一句话说，如果我敢来，我就有办法应对最坏的局面！
作者：安普若 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
安普若
2005年2月22日
在中国有些事情是美国遇不到的。比如说劳资关系的问题。在美国这不是个问题，有明确的法律，劳资双方都会按照法律办事，所以大家相安无事。
在中国不行，许多人总想通过“黑”的办法解决问题。比如，我们参与投资的一个公司，雇了一个高层财务人员。雇他的时候，他吹得天花乱坠，有英国的会计师证 书了，有多少多少年的外资大公司经验了。雇来一看，不行。干了几个月公司的管理层就决定让他走人，多给了他一月的工资把他解雇了。这种事情在美国也时有发 生。不是什么大问题。
可是在中国，就不对了。被解雇的那小子很不满，就去税务局把公司给举报了，说公司偷税漏税。公司花钱花时间托关系，最后把税务局那面搞定了。税务 局也私下告诉公司是谁举报的了。公司的管理层这个气啊！于是他们就又按中国的方式行事了。他们花了点钱，让那个小子住了三个月的医院。最后，告诉他：记住 了，别和我玩黑的！
我是不太同意这种作法的。但公司的管理层和我讲：在中国如果你不这样作，下次，另一人离开公司还会和你找麻烦。你说怎么办？
这种事情是一个投资人在中国所要面对的现实。所以，如果你在中国做生意，你讲不出“别和我玩黑的！”这句话，并能用实际手段支持你这句话，那最好你还是别做！
再给大家讲一个故事。美国的一个小的投资公司，在某省投资了一个药厂。药厂的Founder是当地那个地级市的市委书记的儿子。美国这个公司之所以投资那个公司，也就是因为看中了这层关系。因为这个Founder可以拿到许多别人拿不到的优惠条件。
投资的前两年合作很愉快。第三年开始，药厂投产了，挣钱了。那个Founder的心思就变了，比如私藏利润啊，故意滩大成本啊、一点一点和投资人 的关系就搞僵了。然后Founder开始想通过手段想把投资人给挤出去。最后一次董事会上投资人对他说：“别和我玩黑的！”那个Founder说：“我就 和你玩黑的了你又能怎么着？”
投资人真的是没办法！最后，被逼无奈，他也开始玩黑的了。他动用了中纪委的关系，一年的时间里收集材料、取证。最后把那个市委书记也给双规了。然 后把那个Founder也给送进去了，好象是定了一个贪污、行贿之类的罪名。这个投资人告诉我说他前前后后大概花了3000万人民币才把事情摆平。最后他 把厂子卖了。基本保住了投资的90%。这算是不错的，没有血本无归，还保住了大部分的投资。
血本无归的例子我也看到过好几个。所以，你在中国，你能说“别和我玩黑的！”并用实际行动证明你这句话吗？如果不行，还是别去投资。
换另一句话说，如果我敢来，我就有办法应对最坏的局面！
作者：安普若 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
安氏大俗商业学：如何获得权力——“打江山”与“得民心”
安氏大俗商业学：如何获得权力——“打江山”与“得民心”
安普若
2006年1月25日
权力不能靠别人赐给，权力必须自己“打”出来。凡是别人给予的权力都是暂时的，很容易被别人夺去。
那么如何“打江山”取得权力呢？
在一个树型的权力结构中，每个节点（也就是权力结构中的每个官位）都有其势力范围，俗话说“地盘”，也就是权力大小。争夺权力也就是争夺势力范围，争夺“地盘”。
如何扩大势力范围呢？无外乎是夺取别人的势力范围，或是扩大疆域开拓新的势力范围。
比如，你是一个副总，以前只负责生产，但是你可以一点一点地把新产品开发，售后服务都归到你的名下。那么你的“地盘”就大了，你的权力就增加了。
再比如，你开发出新的产品，建立了新的分公司，开拓了新的市场等等，如果这些新的领域是你开发出来的，自然这些“地盘”归你所有（但不是一劳永逸的，可能以后会别别人夺走）。
“打江山”夺取权力最最重要的是什么？
最最重要的是“人”。这里所说的“人”意思是说“有多少人听你的”，有多少人是你的人。如果你在一个公司里，各个销售经理都听你的，那么你就是销售总 监，换上谁也没有用。比如当年联想的孙宏斌，他控制了北京以外所有的联想分公司，这些分公司的头头都是他的人，都听他的，而且这些人“铁板一块，非常抱团 儿”。柳传志给他们定性说他们有“帮会”嫌疑，所以柳传志当年有一种大权旁落，自己被架空了的感觉。所以他急急忙忙从香港赶回北京来处理孙宏斌的问题。可 是当时孙宏斌手里的权力是牢不可破的，即便是柳传志也是夺不去的。因为这些人不听柳传志的而听孙宏斌的。所以最后柳传志没办法了，只有找个罪名把孙宏斌送 监狱去才最后夺回了这部分权力。
再比如，当年毛主席批评彭真，说：旧北京市委是“针插不进，水泼不进”的独立王国。为什么？因为旧北京市委都是彭真的人，主席的光辉照耀不进去，所以最后主席要整彭真。
这两个例子说明什么？说明控制了人就控制了一切。权力大小取决于“有多少人是你的人”。如果你是“光棍睡凉炕，下面没人”，即便你位置再高，也只能是自己和自己玩玩而已。
所以培养和提拔干部的问题其实就是一个争夺权力的问题。
你要得到别人的尊敬，信任，和拥护，你要有威信，要有人听从你的指挥。这样才有权力。得民心者得天下啊！
那么如何得到别人的尊敬，信任，和拥护呢？
第一要靠业绩，或是叫战功。
第二要靠人品和人格
第三要靠people skills（“人技”）
业绩和战功是最重要的，这是令人心服口服的根本。比如当年林彪在四野，威信十分高，凭什么？凭的就是林彪一个胜仗个胜仗打出来的。
黄克城在东北见到林彪后，立即就把自己带来的3万多部队交给林彪指挥。当年他在苏北时对陈毅的态度可不是这样啊，为什么？黄克城服林彪，他不服陈毅。觉得陈毅太草包。
四野当时自发的流传着口头文学“林总的命令往下传，部队一定打胜仗”。四野的官兵们说，跟着林总打仗，打的明白，胜的辉煌，对林彪有一种发自内心的信任。这是林彪在四野的权力基础。
后来林彪在1945年“中共七大”的中央委员选举中得票为第7位，差一票就是全票了，是所有将领中的得票最高的军事将领，在整个党内林彪的威信都是很高的。所以才有后来文革时被选为接班人的故事。如果林彪没有威信，哪能爬到一人之下万人之上的位置呢？
林彪的人品也很好，他谦虚、平易、简朴、严以律己、宽以待人。但是林彪的people skills太差了，他不太会和别人处理好关系。这方面他不如周恩来。
周恩来的people skills无人能比，他的人品也很好。但是他业绩或是战功却略逊一筹。
所以要爬上权力的顶峰，要有业绩，用功劳说话。人品要好，别人要真心服你，鸡鸣狗盗之徒很难令人心服。再有就是要有一定的people skills，要能哄好上级也笼络住部下。让上级对你信任，让部下有一种为你生为你死的魅力！
作者：安普若 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
安普若
2006年1月25日
权力不能靠别人赐给，权力必须自己“打”出来。凡是别人给予的权力都是暂时的，很容易被别人夺去。
那么如何“打江山”取得权力呢？
在一个树型的权力结构中，每个节点（也就是权力结构中的每个官位）都有其势力范围，俗话说“地盘”，也就是权力大小。争夺权力也就是争夺势力范围，争夺“地盘”。
如何扩大势力范围呢？无外乎是夺取别人的势力范围，或是扩大疆域开拓新的势力范围。
比如，你是一个副总，以前只负责生产，但是你可以一点一点地把新产品开发，售后服务都归到你的名下。那么你的“地盘”就大了，你的权力就增加了。
再比如，你开发出新的产品，建立了新的分公司，开拓了新的市场等等，如果这些新的领域是你开发出来的，自然这些“地盘”归你所有（但不是一劳永逸的，可能以后会别别人夺走）。
“打江山”夺取权力最最重要的是什么？
最最重要的是“人”。这里所说的“人”意思是说“有多少人听你的”，有多少人是你的人。如果你在一个公司里，各个销售经理都听你的，那么你就是销售总 监，换上谁也没有用。比如当年联想的孙宏斌，他控制了北京以外所有的联想分公司，这些分公司的头头都是他的人，都听他的，而且这些人“铁板一块，非常抱团 儿”。柳传志给他们定性说他们有“帮会”嫌疑，所以柳传志当年有一种大权旁落，自己被架空了的感觉。所以他急急忙忙从香港赶回北京来处理孙宏斌的问题。可 是当时孙宏斌手里的权力是牢不可破的，即便是柳传志也是夺不去的。因为这些人不听柳传志的而听孙宏斌的。所以最后柳传志没办法了，只有找个罪名把孙宏斌送 监狱去才最后夺回了这部分权力。
再比如，当年毛主席批评彭真，说：旧北京市委是“针插不进，水泼不进”的独立王国。为什么？因为旧北京市委都是彭真的人，主席的光辉照耀不进去，所以最后主席要整彭真。
这两个例子说明什么？说明控制了人就控制了一切。权力大小取决于“有多少人是你的人”。如果你是“光棍睡凉炕，下面没人”，即便你位置再高，也只能是自己和自己玩玩而已。
所以培养和提拔干部的问题其实就是一个争夺权力的问题。
你要得到别人的尊敬，信任，和拥护，你要有威信，要有人听从你的指挥。这样才有权力。得民心者得天下啊！
那么如何得到别人的尊敬，信任，和拥护呢？
第一要靠业绩，或是叫战功。
第二要靠人品和人格
第三要靠people skills（“人技”）
业绩和战功是最重要的，这是令人心服口服的根本。比如当年林彪在四野，威信十分高，凭什么？凭的就是林彪一个胜仗个胜仗打出来的。
黄克城在东北见到林彪后，立即就把自己带来的3万多部队交给林彪指挥。当年他在苏北时对陈毅的态度可不是这样啊，为什么？黄克城服林彪，他不服陈毅。觉得陈毅太草包。
四野当时自发的流传着口头文学“林总的命令往下传，部队一定打胜仗”。四野的官兵们说，跟着林总打仗，打的明白，胜的辉煌，对林彪有一种发自内心的信任。这是林彪在四野的权力基础。
后来林彪在1945年“中共七大”的中央委员选举中得票为第7位，差一票就是全票了，是所有将领中的得票最高的军事将领，在整个党内林彪的威信都是很高的。所以才有后来文革时被选为接班人的故事。如果林彪没有威信，哪能爬到一人之下万人之上的位置呢？
林彪的人品也很好，他谦虚、平易、简朴、严以律己、宽以待人。但是林彪的people skills太差了，他不太会和别人处理好关系。这方面他不如周恩来。
周恩来的people skills无人能比，他的人品也很好。但是他业绩或是战功却略逊一筹。
所以要爬上权力的顶峰，要有业绩，用功劳说话。人品要好，别人要真心服你，鸡鸣狗盗之徒很难令人心服。再有就是要有一定的people skills，要能哄好上级也笼络住部下。让上级对你信任，让部下有一种为你生为你死的魅力！
作者：安普若 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
安氏大俗商业学：这么说话，肯定没戏！—— 与投资人接触时常犯的十大错误
安氏大俗商业学：这么说话，肯定没戏！—— 与投资人接触时常犯的十大错误
安普若
2005年11月19日
我这几年接触的国内的企业家和创业者不少。他们许多人在寻求投资的时候总是困难重重。当然，从大环境来讲，国内的投资资金相对比较紧张，寻求投资本身 就是一件十分困难的事情。但同时这些企业家和创业者在寻求投资的过程中、在和投资人接触的时候经常犯下这样或那样的错误。这些看似很小的错误，实际上是导 致他们融资失败的直接原因。
我这里列举了十个最常见的错误，并给出了分析和建议。大家看了别笑，这些事情都是我在实际生活中遇到过的，而且还是经常遇到的。其实企业家和创业者在融资时所犯的错误不只这些，如果有时间我再补充。
如果一个企业家或创业者他们犯了这其中的某个错误，投资人一般是不会告诉他们的，投资人总是以这样或那样的借口把这些企业家或创业者搪塞或敷 衍过去（因为投资人不想堵了自己的后路）。我今天把这些写出来，是想让现在或将来要融资的朋友了解投资人脑子里的真实想法，希望这些能为他们的融资之路提 供一些帮助。
错误之一：
分析：别笑！这是我在国内最经常接到的电话，最多的时候一天接到三、四个这样的电话。我想其他做投资的朋友可能也有类似的经历。
这种电话基本上就是浪费时间，我没有当场挂掉就已经是相当客气的了（我见过别的做投资的朋友什么话不说“啪”一声就把电话挂了）。为什么？用一句咱北 京爷们的土话简单说就是：我认识你谁啊就和你见面？并不是我架子大，这种电话本身就说明这个人缺乏沟通技巧。一个没有communication skill的企业家你能投资他吗？
做投资的经常是很忙的，每天日程排得忙忙的是经常的事情，尤其是我这种飞到国内出差的，时间都是拿分钟计算的。如果随便谁一个电话我就跑去见 面，我就是一天24小时不睡觉也见不完。打电话者不说自己是谁，不说是谁介绍的或如何认识投资人的，不说他们是一个什么项目，就让别人跑去和他见面，你想 这可能吗？就算投资人答应见面，投资人也想在见面之前作点准备，把项目大概了解一下，见面也知道要谈什么。所以这样打电话约投资人出来见面，除非你是 Bill Gates，否则就是浪费电话费！
建议：如果要给投资人打这种cold call，建议你这么说：“请问是安普若吗？......我是‘宇宙银河环球集团公司’的总裁王木得（首先你要自报家门），我小姨子的表姐就是海政歌舞团 的宋瑞英介绍我给您打电话谈一下投资的事情（要讲是谁介绍你来的，什么关系，这很重要，如果是一个重量级的人物介绍的情况会马上不同）......你在北 京吗？......那好，我能约您明天见个面，最好能请您吃个饭？（这是虚的，只是表示客气和好意）......哦，你让我把Executive Summary发邮件给你？......那好，我把我们的资料先传给您，您先看一下，我后天能不能再给您打个电话。那好，咱们后天通话。（留下后面再联系 的活口）”
一般来说，如果投资人读了Executive Summary，很感兴趣。那么下面见面的事情也就是水到渠成了。我不知道其他做投资的朋友的情况，对我来说，只要是朋友介绍的，只要时间允许，不管什么 项目，投不投我一般都见上一面。至少是给朋友一个面子。所以，联络投资人最好还是有人介绍（按北京话讲，就是“你要托出人来！”）
但是有的人是从网上，或是会议上，或是新闻报道中知道我们的。这没关系，他只要说清楚是从哪里拿到我的电话（比如是从网上，或是说咱们以前 email联系过，你要提醒一下！），告诉我他们是什么公司，干什么的，并把他们的Executive Summary发给我，我看了之后觉得感兴趣，一般我也会安排见面的。
通过EMail和投资人联系也是这个道理，要先把你是谁、什么公司、什么项目、如何知道投资人的、有没有人介绍、等等都写清楚。把真实姓名和电话一般都要写上，表示你是一个真人。
有的时候，我接到email约我谈他们的项目，落款是“温柔一刀”或是“心急就要吃热豆腐”，你说这种Email我是回还是不回？
错误之二：
分析：作为创业者保护自己知识产权的心情是可以理解的。但是如果你对投资人讲：你的good idea一旦告诉了别人，别人马上可以做，而且可能做得更好，那么投资人肯定不会给你投资。为什么？用一句行话讲就是你的entry barrier太低。
就算我投资你了，你的good idea不可能永远保密，产品或服务一旦进入市场，天下人就都知道了。别人就可以copy你的good idea，仿造你的产品或是服务，马上和你形成竞争，我的投资就可能失败。
有人会说：我需要和你签一个NDA（保密协议）。Ok，没问题，我可以和你签NDA，但是如果你今后再融资的时候，比如要做私募，比如上市， 如果你要做路演，你是否要求每个参加你路演presentation的potential investors都和你签NDA呢？你路演的时候可能见的投资人有好几百，那么你光NDA就要打印一纸箱啊！
就算成百上千个潜在的投资人都和你签了NDA，难道你真相信一纸NDA就真能帮你保守住你的商业机密吗？
投资人喜欢什么样的idea？投资人喜欢这个idea是除了你谁也做不了的，所以投资人可以和任何人讲这个idea，可以告诉整个华尔街我们现在要做什么。不用担心保密不保密的问题，没有人能copy你的idea。
从这点上讲，我最烦一上来就签NDA。如果一个人一上来就让我签NDA，我基本上就会告诉他：对不起，我对你的商业秘密不感兴趣。
我也会签NDA，我什么时候会签NDA呢？在我看了Executive Summary之后，我觉得感兴趣。这时我可能会要求看这个企业前三年的财务报表，我要看他们和战略合作伙伴签的合同或其他重要的法律文件，这个时候我会 签NDA。而且签了我就遵守，你合同里一个字我也不会和别人讲。
建议：如果你的idea很容易被别人copy，那么建议你想办法提高你的entry barrier，否则没有必要和投资人谈。现在靠一个idea拿到投资的神话已经基本没有了，至少我不会凭一个good idea就投资的。
关于NDA，你要知道什么东西应该是保密的，什么东西应该不是保密的。只有当涉及到保密的东西的时候，再让投资人签NDA。而且最好你要自己把NDA准备好。
错误之三：
分析：不得不承认这种说法基本上正确。这是以一种通俗（或叫“庸俗”）的语言解释投资行为。但是如果你和投资人这么说话的话，那就不对了。因为说话人把一件很认真的事情过于“儿戏化”了，这样不得不使投资人提高防备心里。因为投资人也怕被这种人忽悠了。
建议：投资人最怕玩世不恭的。要想让投资人对一个创业者有好感，这个创业者必须要表现出他的事业心，他的使命感，他的热情（最好是疯狂的激情），以及他为事业而献身的精神，投资人希望看到一个像“圣徒”一样具有事业心、具有献身精神的人物在用他的钱去完成一件伟大的事业。
投资人可以忽悠，但创业者不可以忽悠。当然创业者今后创业成功了，发财了，有钱了，自己也成投资人了，到那时你再忽悠也来得及。
错误之四：
分析：投资人不会因为“有实力”就乱投资（中国有些公司可能会），也不会因为“不就几百万”就不认真考虑。说这种话的人的意思就是想用虚荣心促使投资作出投资决定。想象一下，如果一个投资人的投资都是为了表现他有“实力”，不在乎这几百万的小钱。那他早就破产了。
建议：尽量别说这种话，说这种话的结果是投资人告诉你：“正像你说的，我们很有实力，所以我们一般不投资你们这样几百万美元的小项目。”一句话，就把你彻底枪毙了！
错误之五：
分析：这个也是想利用投资人的虚荣心达到让投资人投资的目的。如果你对杨斌说我让你当“特首”，他肯定投你3000万美元（他确实这样做 了）。但是对于大部分投资商来说，他们和杨斌不一样，所以这种东西对他们几乎99％不管用。而且投资人觉得你的目的不纯，所以有可能会回避你。因为投资人 可能怀疑是因为这个企业本身不行，才会用一些“虚头八脑”的东西忽悠我呢。
建议：在商言商，你还是告诉投资人投资回报是多少，企业的业绩是什么，将来的增长是多少，你的市场占有率是多少，。。。这些比扯那些“虚头八脑”的东西管用。
错误之六：
分析：这是被用滥了的手段，这叫create peer presure。意思就说，许多人都想投资我们，给你一个机会，你要珍惜。就是为了给投资人制造心理压力。
这种手段对付投资圈里的“雏儿”可能有用，但对付老手基本一点作用都没有。老手马上会说：OK, 既然是这样，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.
或是说：既然是这样，你先和这些公司谈，然后再来找我，我想听听他们都说什么。
所以说这种话的结果是你给自己制造被动。
建议：这种制造压力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好？如果你要说有人对你的公司感兴趣，你要说出具体是谁，张三还是李 四，否则别说。比如说Intel和我们谈过，高盛和我们谈过。但是你这样说又引出了其他问题，比如投资人会问你，那你为什么不和Intel继续谈 了。。。。等等。你要做好实话实说到底的准备。
错误之七：
分析：这是对“风险投资”典型的错误理解，这也就是为什么Venture Capitalists不喜欢把VC翻译成“风险投资”，而要翻译成“创业投资”，或是干脆就回避用VC这个词。所以现在许多投资人喜欢说我们是private equity investor。
任何投资都是要把风险降低到最小。如果一个投资有可预见的风险，哪怕就是一点，风险投资人甚至可能决定不投资。
但是当一个投资人和你说，投资你们风险太大，其实他的潜台词有两个：一是说我们不想投资了；二是说我要把你们的valuation大幅降低。
建议：要听懂投资人的潜台词，尽量别说这种外行话。投资人最怕这种不懂装懂的企业家了。
当投资人说投资你们风险太大的时候，你的回答不应该是上面这句错误的话，你应该说：“能不能告诉我如何降低风险？”这时，投资人可能会把下面的真实想法说出来。
错误之八：
分析：这句话是在告诉投资人你的公司的market cap valuation值20亿人民币。一个startup公司，一分钱的销售额还没有，第一轮融资就给自己估价20亿人民币（2.5亿美元），投资人要问你是什么公司？这么值钱？
建议：最好先和投资人谈你的商业机会和商业计划。如果投资人感兴趣，自然会问你：你对公司的估价是多少？或是说我投资占多少比例？如果你告 诉投资人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告诉投资人你是怎么算出来的。如果用“折现法”，最好把EXCEL的spreadsheet给投资人看。如果你是 用和其他公司类比的方法，那么要给出你用来比较的同类公司的数据。这样既显得你十分专业，投资人也比较容易认可你的valuation。
注意：如果你和同类公司比较，投资人会要你做竞争分析。也就说，为什么你比你的竞争对手强？为什么你能成为行业里的老大？
错误之九：
分析：这是典型的中国式的忽悠！只要稍微有点商业常识的人都知道，债权融资比股权融资成本低很多。只有在不可能拿到债权融资的时候才会走上股权融资的路。一个企业，银行给你贷款你不要，就因为“不想让他们控制”。说这话的人不是白痴就是在骗人。
那他为什么要说这种话呢？无外乎是想告诉投资人他们的企业多好多好，银行都抢着要给他贷款，所以你还不投资。用银行当说辞来忽悠你投资。这个和“错误之六”有点像，只不过这个是明显的“忽悠”。
建议：别说这种骗人的白痴语言。如果想证明一个企业好，用数据说话！
错误之十：
分析：国内这几年骗子漫天飞，大到诈骗几十亿，小到骗吃骗喝。所以国内的企业家都被骗怕了。但是如果一个企业家因为没有胆识，于是对每一个 潜在的投资人都假设他是骗子，要考证一番。那么估计他很难找到投资。大部分美国的投资人不会随身带者资产证明的（凡是随身带着资产证明的百分之八九十反而 都是骗子，至少我见到的是这样的）。
能讲出这种话来的企业家至少证明：第一、他自己没有辨别骗子的能力；第二、他没有对付骗子的能力。一句话，他自己不具有在错综复杂的资本市场 上融资的能力。这时投资人可就怕了，投资人的钱投进去了，那么以后第二轮，第三轮融资怎么办？都要投资人来做或是让投资人babysit他！
建议：如果你真怀疑一个潜在的投资人是骗子，你没有必要讲出来，只是找个借口不和他谈了就是了。当然如果你怀疑每个潜在的投资人都是骗子，那么你就不需要和任何人谈了，不融资就是了。
反过来说，如果你需要钱，如果你要融资，你就要见各种各样的投资人，他们有些可能很有钱，有些可能没有钱，有钱的也不见得投你，没钱的不见得 没办法。你见100个投资人，可能才会有一个给你投资。那99个全是浪费时间。但在投资资金打入你帐户之前，你不知道谁是那99个浪费时间的，谁是那个最 后改变你命运的人。这时怎么办？我建议你：“见庙就烧香，遇佛就磕头。”不要疑神疑鬼的，大气一些，就算有99个浪费时间，但这99个头你也还是要磕！ So what?
以上只是我一家之言，投资人千姿百态，不见得都和我一样。不对的地方大家批评！
作者：安普若 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
安普若
2005年11月19日
我这几年接触的国内的企业家和创业者不少。他们许多人在寻求投资的时候总是困难重重。当然，从大环境来讲，国内的投资资金相对比较紧张，寻求投资本身 就是一件十分困难的事情。但同时这些企业家和创业者在寻求投资的过程中、在和投资人接触的时候经常犯下这样或那样的错误。这些看似很小的错误，实际上是导 致他们融资失败的直接原因。
我这里列举了十个最常见的错误，并给出了分析和建议。大家看了别笑，这些事情都是我在实际生活中遇到过的，而且还是经常遇到的。其实企业家和创业者在融资时所犯的错误不只这些，如果有时间我再补充。
如果一个企业家或创业者他们犯了这其中的某个错误，投资人一般是不会告诉他们的，投资人总是以这样或那样的借口把这些企业家或创业者搪塞或敷 衍过去（因为投资人不想堵了自己的后路）。我今天把这些写出来，是想让现在或将来要融资的朋友了解投资人脑子里的真实想法，希望这些能为他们的融资之路提 供一些帮助。
错误之一：
| 引用: |
| 电话：“请 问是安普若吗？......你们不是要在中国投资吗？能安排个时间见面谈谈吗？......哦，是这样，我们有一个项目想让你投资......你在北京 吗？......那好，明天咱们见个面吧？......哦，你让我把Executive Summary先发邮件给你？......这样吧，还是面谈吧，你来我们公司也行，我去找你也行......哦，日程都排满了......哦...... 那晚上也行啊......哦，你现在不在北京，在香港呢。”电话挂了。 |
分析：别笑！这是我在国内最经常接到的电话，最多的时候一天接到三、四个这样的电话。我想其他做投资的朋友可能也有类似的经历。
这种电话基本上就是浪费时间，我没有当场挂掉就已经是相当客气的了（我见过别的做投资的朋友什么话不说“啪”一声就把电话挂了）。为什么？用一句咱北 京爷们的土话简单说就是：我认识你谁啊就和你见面？并不是我架子大，这种电话本身就说明这个人缺乏沟通技巧。一个没有communication skill的企业家你能投资他吗？
做投资的经常是很忙的，每天日程排得忙忙的是经常的事情，尤其是我这种飞到国内出差的，时间都是拿分钟计算的。如果随便谁一个电话我就跑去见 面，我就是一天24小时不睡觉也见不完。打电话者不说自己是谁，不说是谁介绍的或如何认识投资人的，不说他们是一个什么项目，就让别人跑去和他见面，你想 这可能吗？就算投资人答应见面，投资人也想在见面之前作点准备，把项目大概了解一下，见面也知道要谈什么。所以这样打电话约投资人出来见面，除非你是 Bill Gates，否则就是浪费电话费！
建议：如果要给投资人打这种cold call，建议你这么说：“请问是安普若吗？......我是‘宇宙银河环球集团公司’的总裁王木得（首先你要自报家门），我小姨子的表姐就是海政歌舞团 的宋瑞英介绍我给您打电话谈一下投资的事情（要讲是谁介绍你来的，什么关系，这很重要，如果是一个重量级的人物介绍的情况会马上不同）......你在北 京吗？......那好，我能约您明天见个面，最好能请您吃个饭？（这是虚的，只是表示客气和好意）......哦，你让我把Executive Summary发邮件给你？......那好，我把我们的资料先传给您，您先看一下，我后天能不能再给您打个电话。那好，咱们后天通话。（留下后面再联系 的活口）”
一般来说，如果投资人读了Executive Summary，很感兴趣。那么下面见面的事情也就是水到渠成了。我不知道其他做投资的朋友的情况，对我来说，只要是朋友介绍的，只要时间允许，不管什么 项目，投不投我一般都见上一面。至少是给朋友一个面子。所以，联络投资人最好还是有人介绍（按北京话讲，就是“你要托出人来！”）
但是有的人是从网上，或是会议上，或是新闻报道中知道我们的。这没关系，他只要说清楚是从哪里拿到我的电话（比如是从网上，或是说咱们以前 email联系过，你要提醒一下！），告诉我他们是什么公司，干什么的，并把他们的Executive Summary发给我，我看了之后觉得感兴趣，一般我也会安排见面的。
通过EMail和投资人联系也是这个道理，要先把你是谁、什么公司、什么项目、如何知道投资人的、有没有人介绍、等等都写清楚。把真实姓名和电话一般都要写上，表示你是一个真人。
有的时候，我接到email约我谈他们的项目，落款是“温柔一刀”或是“心急就要吃热豆腐”，你说这种Email我是回还是不回？
错误之二：
| 引用: |
| “如果我把我们的good idea告诉你了，你们找别人做了，那我这么办？” |
分析：作为创业者保护自己知识产权的心情是可以理解的。但是如果你对投资人讲：你的good idea一旦告诉了别人，别人马上可以做，而且可能做得更好，那么投资人肯定不会给你投资。为什么？用一句行话讲就是你的entry barrier太低。
就算我投资你了，你的good idea不可能永远保密，产品或服务一旦进入市场，天下人就都知道了。别人就可以copy你的good idea，仿造你的产品或是服务，马上和你形成竞争，我的投资就可能失败。
有人会说：我需要和你签一个NDA（保密协议）。Ok，没问题，我可以和你签NDA，但是如果你今后再融资的时候，比如要做私募，比如上市， 如果你要做路演，你是否要求每个参加你路演presentation的potential investors都和你签NDA呢？你路演的时候可能见的投资人有好几百，那么你光NDA就要打印一纸箱啊！
就算成百上千个潜在的投资人都和你签了NDA，难道你真相信一纸NDA就真能帮你保守住你的商业机密吗？
投资人喜欢什么样的idea？投资人喜欢这个idea是除了你谁也做不了的，所以投资人可以和任何人讲这个idea，可以告诉整个华尔街我们现在要做什么。不用担心保密不保密的问题，没有人能copy你的idea。
从这点上讲，我最烦一上来就签NDA。如果一个人一上来就让我签NDA，我基本上就会告诉他：对不起，我对你的商业秘密不感兴趣。
我也会签NDA，我什么时候会签NDA呢？在我看了Executive Summary之后，我觉得感兴趣。这时我可能会要求看这个企业前三年的财务报表，我要看他们和战略合作伙伴签的合同或其他重要的法律文件，这个时候我会 签NDA。而且签了我就遵守，你合同里一个字我也不会和别人讲。
建议：如果你的idea很容易被别人copy，那么建议你想办法提高你的entry barrier，否则没有必要和投资人谈。现在靠一个idea拿到投资的神话已经基本没有了，至少我不会凭一个good idea就投资的。
关于NDA，你要知道什么东西应该是保密的，什么东西应该不是保密的。只有当涉及到保密的东西的时候，再让投资人签NDA。而且最好你要自己把NDA准备好。
错误之三：
| 引用: |
| “你们不就是忽悠钱吗？我手里有一大堆项目，手下有一大堆企业，你看哪个好，咱们攒吧攒吧，编个故事，然后一起忽悠就是了。” |
分析：不得不承认这种说法基本上正确。这是以一种通俗（或叫“庸俗”）的语言解释投资行为。但是如果你和投资人这么说话的话，那就不对了。因为说话人把一件很认真的事情过于“儿戏化”了，这样不得不使投资人提高防备心里。因为投资人也怕被这种人忽悠了。
建议：投资人最怕玩世不恭的。要想让投资人对一个创业者有好感，这个创业者必须要表现出他的事业心，他的使命感，他的热情（最好是疯狂的激情），以及他为事业而献身的精神，投资人希望看到一个像“圣徒”一样具有事业心、具有献身精神的人物在用他的钱去完成一件伟大的事业。
投资人可以忽悠，但创业者不可以忽悠。当然创业者今后创业成功了，发财了，有钱了，自己也成投资人了，到那时你再忽悠也来得及。
错误之四：
| 引用: |
| “不就几百万美元，对你们美国投资大老板来说是小钱啊！为什么不能决定呢？你们不是很有实力的吗？” |
分析：投资人不会因为“有实力”就乱投资（中国有些公司可能会），也不会因为“不就几百万”就不认真考虑。说这种话的人的意思就是想用虚荣心促使投资作出投资决定。想象一下，如果一个投资人的投资都是为了表现他有“实力”，不在乎这几百万的小钱。那他早就破产了。
建议：尽量别说这种话，说这种话的结果是投资人告诉你：“正像你说的，我们很有实力，所以我们一般不投资你们这样几百万美元的小项目。”一句话，就把你彻底枪毙了！
错误之五：
| 引用: |
| “如果你投资之后，成为我们的股东，我们可以让你当政协委员（或是人大代表，大学董事，......等等）” |
分析：这个也是想利用投资人的虚荣心达到让投资人投资的目的。如果你对杨斌说我让你当“特首”，他肯定投你3000万美元（他确实这样做 了）。但是对于大部分投资商来说，他们和杨斌不一样，所以这种东西对他们几乎99％不管用。而且投资人觉得你的目的不纯，所以有可能会回避你。因为投资人 可能怀疑是因为这个企业本身不行，才会用一些“虚头八脑”的东西忽悠我呢。
建议：在商言商，你还是告诉投资人投资回报是多少，企业的业绩是什么，将来的增长是多少，你的市场占有率是多少，。。。这些比扯那些“虚头八脑”的东西管用。
错误之六：
| 引用: |
| “许多国外的公司都想投资我们呢。所以您要抓紧，否则就错过这个机会了。” |
分析：这是被用滥了的手段，这叫create peer presure。意思就说，许多人都想投资我们，给你一个机会，你要珍惜。就是为了给投资人制造心理压力。
这种手段对付投资圈里的“雏儿”可能有用，但对付老手基本一点作用都没有。老手马上会说：OK, 既然是这样，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.
或是说：既然是这样，你先和这些公司谈，然后再来找我，我想听听他们都说什么。
所以说这种话的结果是你给自己制造被动。
建议：这种制造压力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好？如果你要说有人对你的公司感兴趣，你要说出具体是谁，张三还是李 四，否则别说。比如说Intel和我们谈过，高盛和我们谈过。但是你这样说又引出了其他问题，比如投资人会问你，那你为什么不和Intel继续谈 了。。。。等等。你要做好实话实说到底的准备。
错误之七：
| 引用: |
| “如果没有风险，还要你们这些风险投资家干什么吗？你们不就是投资风险的吗？” |
分析：这是对“风险投资”典型的错误理解，这也就是为什么Venture Capitalists不喜欢把VC翻译成“风险投资”，而要翻译成“创业投资”，或是干脆就回避用VC这个词。所以现在许多投资人喜欢说我们是private equity investor。
任何投资都是要把风险降低到最小。如果一个投资有可预见的风险，哪怕就是一点，风险投资人甚至可能决定不投资。
但是当一个投资人和你说，投资你们风险太大，其实他的潜台词有两个：一是说我们不想投资了；二是说我要把你们的valuation大幅降低。
建议：要听懂投资人的潜台词，尽量别说这种外行话。投资人最怕这种不懂装懂的企业家了。
当投资人说投资你们风险太大的时候，你的回答不应该是上面这句错误的话，你应该说：“能不能告诉我如何降低风险？”这时，投资人可能会把下面的真实想法说出来。
错误之八：
| 引用: |
| “我们需要五亿人民币的投资，我们可以给投资人25％的股份。” |
分析：这句话是在告诉投资人你的公司的market cap valuation值20亿人民币。一个startup公司，一分钱的销售额还没有，第一轮融资就给自己估价20亿人民币（2.5亿美元），投资人要问你是什么公司？这么值钱？
建议：最好先和投资人谈你的商业机会和商业计划。如果投资人感兴趣，自然会问你：你对公司的估价是多少？或是说我投资占多少比例？如果你告 诉投资人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告诉投资人你是怎么算出来的。如果用“折现法”，最好把EXCEL的spreadsheet给投资人看。如果你是 用和其他公司类比的方法，那么要给出你用来比较的同类公司的数据。这样既显得你十分专业，投资人也比较容易认可你的valuation。
注意：如果你和同类公司比较，投资人会要你做竞争分析。也就说，为什么你比你的竞争对手强？为什么你能成为行业里的老大？
错误之九：
| 引用: |
| “银行追着给我贷款，我不要！你问我为什么不要？咳，我就烦中国这些破银行，我不想让他们控制。找个美国人给我投资多好！” |
分析：这是典型的中国式的忽悠！只要稍微有点商业常识的人都知道，债权融资比股权融资成本低很多。只有在不可能拿到债权融资的时候才会走上股权融资的路。一个企业，银行给你贷款你不要，就因为“不想让他们控制”。说这话的人不是白痴就是在骗人。
那他为什么要说这种话呢？无外乎是想告诉投资人他们的企业多好多好，银行都抢着要给他贷款，所以你还不投资。用银行当说辞来忽悠你投资。这个和“错误之六”有点像，只不过这个是明显的“忽悠”。
建议：别说这种骗人的白痴语言。如果想证明一个企业好，用数据说话！
错误之十：
| 引用: |
| “你们真的会投资吗？你们有实力吗？你们有资产证明吗？” |
分析：国内这几年骗子漫天飞，大到诈骗几十亿，小到骗吃骗喝。所以国内的企业家都被骗怕了。但是如果一个企业家因为没有胆识，于是对每一个 潜在的投资人都假设他是骗子，要考证一番。那么估计他很难找到投资。大部分美国的投资人不会随身带者资产证明的（凡是随身带着资产证明的百分之八九十反而 都是骗子，至少我见到的是这样的）。
能讲出这种话来的企业家至少证明：第一、他自己没有辨别骗子的能力；第二、他没有对付骗子的能力。一句话，他自己不具有在错综复杂的资本市场 上融资的能力。这时投资人可就怕了，投资人的钱投进去了，那么以后第二轮，第三轮融资怎么办？都要投资人来做或是让投资人babysit他！
建议：如果你真怀疑一个潜在的投资人是骗子，你没有必要讲出来，只是找个借口不和他谈了就是了。当然如果你怀疑每个潜在的投资人都是骗子，那么你就不需要和任何人谈了，不融资就是了。
反过来说，如果你需要钱，如果你要融资，你就要见各种各样的投资人，他们有些可能很有钱，有些可能没有钱，有钱的也不见得投你，没钱的不见得 没办法。你见100个投资人，可能才会有一个给你投资。那99个全是浪费时间。但在投资资金打入你帐户之前，你不知道谁是那99个浪费时间的，谁是那个最 后改变你命运的人。这时怎么办？我建议你：“见庙就烧香，遇佛就磕头。”不要疑神疑鬼的，大气一些，就算有99个浪费时间，但这99个头你也还是要磕！ So what?
以上只是我一家之言，投资人千姿百态，不见得都和我一样。不对的地方大家批评！
作者：安普若 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
小老板的故事：看中国中小企业怎样国际化
国际化中的中小企业
1．品牌国际化
你看见那满大街的洋品牌吗？
……意大利品牌的皮具和灯饰
……法国品牌的香水和时装
……德国品牌的化妆品和家俱
告诉你，那大部份是中国人自己搞的。老板就是中国人，而且可能欧洲连去都没去过。
国际化太简单了。就拿化妆品来说吧。
国际商标注册？网上一搜索一大堆注册代理。
品牌宣传？十几家广告公司排着队求你把单子给他做。包装盒和宣传单设计得比真正的德国名牌还洋气。
R&D？广州有好多产品开发研究所。现成的配方加进万分之几的卢荟汁或茶树精油什么的，太容易了。
生产？风声一放出去，就有广州附近有七八家化妆品厂愿意帮你OEM生产。你以为那些比超市的货架上贵十几倍的化妆品是用什么纳米新科技做出来的的吗？别美了你，那都是用同一个锅用几乎相同的配方做出来的，唯一不同的只是那个包装瓶而已。
2．设计国际化
有这么一个故事。有一哥们儿，有一天发现了一个比直销还要好的商业模式，那就是：时装专卖店加盟招商。顿悟之后，马上动手，
收集一堆做外单的制衣厂的最新款多余货，当然都是国外设计最新应季款式。要知道制衣厂批量制造的时候，都会多做几件预防万一，出货之后剩余的几件都要廉价处理。所以收集这种货简直太容易了。
那边这哥们儿早已在大型时装博览会上租了一个最显眼的摊位，请了最棒的布展公司设计展位，届时宣布：欧洲著名时装品牌首次进入中国，时装专卖店全面招商。 这年头流行加盟，个个都想创业做小老板，一个展会招他个二三十个加盟商不成问题。加盟费就算个30万，二三十个加盟商那就是七八百万，第一桶金不就来了 吗？接下来怎么做？我只知道加盟商交了钱以后就再也找不到这哥儿们儿了。
日用品这么搞，工业品呢？
还不是一样？
3．德国技术中国制造
大家都知道德国的机械制造业世界一流，所以中国自然也少不了以德国做幌子的机械制造企业。
最简单的，测绘德国机器。那里去测绘啊，人家花了那么多钱买回来，会让你去测绘吗？当然会，还上门来请你去测绘呢。你想想，花了那末多钱买台德国设备，几乎把家底都花光了，想扩大生产规模，哪里还有那么多钱再进口德国设备呀？接下来当然还是要买国产设备了。
你也许要问：为什么那么贵的德国设备还要买回来呢？
做广告啊！客户来参观的时候，只带他到有进口设备的那个车间转一圈，客户对你的产品质量就有信心了呀。
好了，再谈扩大产能要买国产设备。国内的机械厂没做过这种机器怎么办呢？请他们来测绘呗！照葫芦画瓢，仿制他七八台。国内设备制造商当然也乐意 了，头两台设备成本价给你，调试不好不收钱，这是双赢啊！多时髦的战略。接下来设备制造商当然也名正言顺地可以打广告了：“德国技术中国制造”。没骗你 呀！
现在这招“德国技术中国制造”已经用老了，还要变出新花样。
先在德国巴伐利亚注册一家空壳公司，然后把中国的机械制造公司变成中德合资企业；再找一个在祖国找不到工作来中国教英语的阿根廷人，给他挂个市场部经理的名头，每逢重大展会就让他在展位上一坐。啊哈，俺这儿可是正宗中外合资企业哟。
4．质量国际化
中国产品质量水平怎么样？看看国内的工厂一个个都有ISO9000国际认证你就想象吧。外国人如果没有到过中国的工厂实地参观过，一定大大惊异中国制造业水平发展的神速，想当年他的工厂获得ISO9000系列认证多难呀。
上次我带一个加拿大客户实地考查内地一家供应商。供应商老板曾经周游列国考察，老婆孩子已经移民加拿大，是个见过世面的人。
那天供应商老板亲自出来欢迎，并致以最诚意的问候：“JIA2－NA2－DA2－?”
老外听得一头雾水，望了望我，希望我给翻译一下。我有些为难，人家老板在跟你讲外语哪，我中间插进去翻译一把，人家老板多没面子啊。
进得门来，会客厅入座，老外对挂满墙上的ISO认证和质量信得过证书赞叹不已。
接下来参观工厂。看完车间之后我们对设备还算满意，但是对这间ISO9000国际认证过的工厂还是有点不放心，提出每一批货是不是应该检验质量并 出具检验证书。老板一听，把脸一沉：“这样的话就不是这个价格了，要加钱！” 我提出这应该是ISO9000工厂的标准程序，老板又推托说：“我们不知道这种产品的检验标准是什么，我们一向只是按照样品交货的。”
到了晚上洗尘，老板找来了一干不相关的人陪酒，包括工会主席和两个司机，介绍程序当然也就免了，老外搞不懂是他的problem，不是我们的 problem。酒桌上主人充分显示了中国人民好客的良好传统，老板、工会主席和司机轮番敬酒，祝愿生意成功。 我一看那老外要顶不住了，赶紧劝阻：“米西米西地大大地，敬酒地不要。要是老外下半辈子由此得了个什么对酒敏感的症状，你们这生意也就别做了。”
1．品牌国际化
你看见那满大街的洋品牌吗？
……意大利品牌的皮具和灯饰
……法国品牌的香水和时装
……德国品牌的化妆品和家俱
告诉你，那大部份是中国人自己搞的。老板就是中国人，而且可能欧洲连去都没去过。
国际化太简单了。就拿化妆品来说吧。
国际商标注册？网上一搜索一大堆注册代理。
品牌宣传？十几家广告公司排着队求你把单子给他做。包装盒和宣传单设计得比真正的德国名牌还洋气。
R&D？广州有好多产品开发研究所。现成的配方加进万分之几的卢荟汁或茶树精油什么的，太容易了。
生产？风声一放出去，就有广州附近有七八家化妆品厂愿意帮你OEM生产。你以为那些比超市的货架上贵十几倍的化妆品是用什么纳米新科技做出来的的吗？别美了你，那都是用同一个锅用几乎相同的配方做出来的，唯一不同的只是那个包装瓶而已。
2．设计国际化
有这么一个故事。有一哥们儿，有一天发现了一个比直销还要好的商业模式，那就是：时装专卖店加盟招商。顿悟之后，马上动手，
收集一堆做外单的制衣厂的最新款多余货，当然都是国外设计最新应季款式。要知道制衣厂批量制造的时候，都会多做几件预防万一，出货之后剩余的几件都要廉价处理。所以收集这种货简直太容易了。
那边这哥们儿早已在大型时装博览会上租了一个最显眼的摊位，请了最棒的布展公司设计展位，届时宣布：欧洲著名时装品牌首次进入中国，时装专卖店全面招商。 这年头流行加盟，个个都想创业做小老板，一个展会招他个二三十个加盟商不成问题。加盟费就算个30万，二三十个加盟商那就是七八百万，第一桶金不就来了 吗？接下来怎么做？我只知道加盟商交了钱以后就再也找不到这哥儿们儿了。
日用品这么搞，工业品呢？
还不是一样？
3．德国技术中国制造
大家都知道德国的机械制造业世界一流，所以中国自然也少不了以德国做幌子的机械制造企业。
最简单的，测绘德国机器。那里去测绘啊，人家花了那么多钱买回来，会让你去测绘吗？当然会，还上门来请你去测绘呢。你想想，花了那末多钱买台德国设备，几乎把家底都花光了，想扩大生产规模，哪里还有那么多钱再进口德国设备呀？接下来当然还是要买国产设备了。
你也许要问：为什么那么贵的德国设备还要买回来呢？
做广告啊！客户来参观的时候，只带他到有进口设备的那个车间转一圈，客户对你的产品质量就有信心了呀。
好了，再谈扩大产能要买国产设备。国内的机械厂没做过这种机器怎么办呢？请他们来测绘呗！照葫芦画瓢，仿制他七八台。国内设备制造商当然也乐意 了，头两台设备成本价给你，调试不好不收钱，这是双赢啊！多时髦的战略。接下来设备制造商当然也名正言顺地可以打广告了：“德国技术中国制造”。没骗你 呀！
现在这招“德国技术中国制造”已经用老了，还要变出新花样。
先在德国巴伐利亚注册一家空壳公司，然后把中国的机械制造公司变成中德合资企业；再找一个在祖国找不到工作来中国教英语的阿根廷人，给他挂个市场部经理的名头，每逢重大展会就让他在展位上一坐。啊哈，俺这儿可是正宗中外合资企业哟。
4．质量国际化
中国产品质量水平怎么样？看看国内的工厂一个个都有ISO9000国际认证你就想象吧。外国人如果没有到过中国的工厂实地参观过，一定大大惊异中国制造业水平发展的神速，想当年他的工厂获得ISO9000系列认证多难呀。
上次我带一个加拿大客户实地考查内地一家供应商。供应商老板曾经周游列国考察，老婆孩子已经移民加拿大，是个见过世面的人。
那天供应商老板亲自出来欢迎，并致以最诚意的问候：“JIA2－NA2－DA2－?”
老外听得一头雾水，望了望我，希望我给翻译一下。我有些为难，人家老板在跟你讲外语哪，我中间插进去翻译一把，人家老板多没面子啊。
进得门来，会客厅入座，老外对挂满墙上的ISO认证和质量信得过证书赞叹不已。
接下来参观工厂。看完车间之后我们对设备还算满意，但是对这间ISO9000国际认证过的工厂还是有点不放心，提出每一批货是不是应该检验质量并 出具检验证书。老板一听，把脸一沉：“这样的话就不是这个价格了，要加钱！” 我提出这应该是ISO9000工厂的标准程序，老板又推托说：“我们不知道这种产品的检验标准是什么，我们一向只是按照样品交货的。”
到了晚上洗尘，老板找来了一干不相关的人陪酒，包括工会主席和两个司机，介绍程序当然也就免了，老外搞不懂是他的problem，不是我们的 problem。酒桌上主人充分显示了中国人民好客的良好传统，老板、工会主席和司机轮番敬酒，祝愿生意成功。 我一看那老外要顶不住了，赶紧劝阻：“米西米西地大大地，敬酒地不要。要是老外下半辈子由此得了个什么对酒敏感的症状，你们这生意也就别做了。”
小老板的观点: 我制造,故我在. 谁说利润大头都被外国人拿走了?
楼下转的一篇文章说: “什么是中国制造? 外商拿走92%利润，自己留加工费。” 我不知道这92%的“利润”是怎么算出来，不过我赚这8%的利润还是赚得挺开心的。
价值链？价值链是什么东东？我们做生意的讲求投资收益率。你也许以为我这盘生意销售利润率不高，产品增值不大，但是从投资收益分析的角度来说，我的资金收益率并不低。资金收益率怎么算？销售利润率乘上资金周转速度呀。
制造业是怎么一回事？你不知道吗？从进原料到出货，也就那么一个月的时间，我这资本周转得快着呢。你看那些老外买家，货在海上漂一个月，从码头到商店又要 两个多星期，等到卖出去又要等两三个星期。那钱两个月才转一圈，比我慢了一倍呢。再告诉你一个小秘密，我都是等到有了定金才会添置设备，供应商的钱我都要 压他一个月才付；收到订单我才开始生产，老外客户的L/C爽快地开过来，我一发货马上到银行贴现。明白了吧？我根本不需要周转资金。
你说我是劳动密集型，赚的是辛苦钱？劳动密集型有什么不好？你说最赚钱的是R&D投入高的高科技？什么是高科技？软件算是高科技了吧？其 实他们跟我一个鸟样，劳动密集型而已！你说价值链的大头在服务业，外国的服务业比中国发达，服务业不也是劳动密集型吗？你以为VC都是傻瓜吗，要是制造业 不赚钱，VC们干嘛要投资中国的制造业啊？
人人都在指责中国人只顾Copy，不去搞R&D。其实，Copy来钱那么快，风险那么小，我有必要去搞R&D吗？俺小本经营，犯 得着为了博个喝彩，把本都押进去吗？你赞叹老外R&D搞得好吗，你羡慕他在价值链上切掉一大块吗，我才不羡慕呢。你看他们养那么多研发工程师，投 入那末多钱搞不知何年才有效益的研究项目，好不容易有新产品出来了还要经历商业化过程，还要打广告教育消费者，还要Test Marketing，你以为他的费用低呀？你看那末多开发新技术新产品的，一不小心市场方向变了，再一不小心别家公司的另一种技术成为主流了，你以为投入 R&D就一定会赚钱呀？
你说老外的零售业赚钱？利润都让他们拿去了？我怎么听说零售业也有很多破产的呢？我也到美国逛过商店，你看偌大一个门面，一天也没几个顾客进来，付那末多店面租金，压那末多货物，一天也卖不了几件东西，你以为他们赚钱容易啊？
价值链？价值链是什么东东？我们做生意的讲求投资收益率。你也许以为我这盘生意销售利润率不高，产品增值不大，但是从投资收益分析的角度来说，我的资金收益率并不低。资金收益率怎么算？销售利润率乘上资金周转速度呀。
制造业是怎么一回事？你不知道吗？从进原料到出货，也就那么一个月的时间，我这资本周转得快着呢。你看那些老外买家，货在海上漂一个月，从码头到商店又要 两个多星期，等到卖出去又要等两三个星期。那钱两个月才转一圈，比我慢了一倍呢。再告诉你一个小秘密，我都是等到有了定金才会添置设备，供应商的钱我都要 压他一个月才付；收到订单我才开始生产，老外客户的L/C爽快地开过来，我一发货马上到银行贴现。明白了吧？我根本不需要周转资金。
你说我是劳动密集型，赚的是辛苦钱？劳动密集型有什么不好？你说最赚钱的是R&D投入高的高科技？什么是高科技？软件算是高科技了吧？其 实他们跟我一个鸟样，劳动密集型而已！你说价值链的大头在服务业，外国的服务业比中国发达，服务业不也是劳动密集型吗？你以为VC都是傻瓜吗，要是制造业 不赚钱，VC们干嘛要投资中国的制造业啊？
人人都在指责中国人只顾Copy，不去搞R&D。其实，Copy来钱那么快，风险那么小，我有必要去搞R&D吗？俺小本经营，犯 得着为了博个喝彩，把本都押进去吗？你赞叹老外R&D搞得好吗，你羡慕他在价值链上切掉一大块吗，我才不羡慕呢。你看他们养那么多研发工程师，投 入那末多钱搞不知何年才有效益的研究项目，好不容易有新产品出来了还要经历商业化过程，还要打广告教育消费者，还要Test Marketing，你以为他的费用低呀？你看那末多开发新技术新产品的，一不小心市场方向变了，再一不小心别家公司的另一种技术成为主流了，你以为投入 R&D就一定会赚钱呀？
你说老外的零售业赚钱？利润都让他们拿去了？我怎么听说零售业也有很多破产的呢？我也到美国逛过商店，你看偌大一个门面，一天也没几个顾客进来，付那末多店面租金，压那末多货物，一天也卖不了几件东西，你以为他们赚钱容易啊？
什么是经理人融资收购
什么是经理人融资收购
管理层融资收购（management buy-out,简称MBO），它是指企业的管理层利用自身筹集与外部所融资本向企业所有者购买股权或资产和业务，改变公司的所有者结构、控制权结构以及 资本结构，并进一步对目标公司进行重组以获得预期收益的一种收购行为。MBO交易中常伴有股权、债权、员工持股计划，以及资产和员工的处置等全面的安排。实践中出现的其他几种由MBO演变的收购形式有：
外部管理团队融资收购(management buy-in，简称MBI)，就是一个新组建的外部管理团队在金融机构的帮助下，收购他人管理下的企业的控股股权。 内部管理者与外来投资者联合收购(buy-in management buy-out，简称BIMBO)，结合多方的资源优势，往往会使MBO更容易获得成功。
管理层职工联合收购（management and employee buy-out，简称MEBO）， MEBO把管理者收购与员工持股计划（employee stock ownership plans，简称ESOP）或企业职工收购（employee buy-out,简称EBO）相结合，在我国的国有和集体企业转制过程中有很多实例。
有时经历过一次MBO的企业，还可以有第二次MBO（secondary MBO），新的管理团队引进投资，对企业进行改革。还 有一种机构收购(institution buy-in，简称IBI)，就是投资机构收购一家企业，指派现有管理人员或引进新的管理人员，并帮助新的管理团队购买该企业的一部分股权。IBI往往是 以拍卖的形式，引入多家收购者竞标，收购者在中标之后才组织新的管理团队或整顿现有管理层。这种机会在创业投资基金的延续年限到期、投资公司急于退出被投 资企业时也会出现。
几种不同收购形式的比较
MBO 内部的MBO团队熟悉企业的情况，管理上有延续性，绩效改进的动力也最大；但在内部管理人能力有限，不能取得投资商和原股东信任时，投资者会组织一个有经验有能力的团队，以MBI的形式进驻企业。
MBI 空降的管理团队虽然是在同一行业里有多年经验的管理人员，但由于他们对目标企业的认识不如内部管理人员，而且容易与留下来的员工产生冲突，所以一般MBI 投资的风险要比MBO要大一些，而投资公司对MBI的期望收益也比MBO要高一些。从另一方面来看，外部来的管理团队往往能带来新的管理思想，他们没有太 多的思想包袱，敢于大刀阔斧地进行改革，所以可以为企业带来新面貌。
BIMBO 部分内部管理人加上引进的外部管理人联合收购（BIMBO）常常可以综合两方面的优点，又可避免其部分缺点。原内部成员为了帮助新进成员了解企业， BIMBO的团队成员之间的交流一般也更频繁一些，团队成员之间更有可能开诚布公地讨论存在的问题和解决方法。BIMBO的问题是有时候新旧管理人员的关 系和利益平衡不好处理。
寻求收购机会
实施MBO/MBI的几个前提
管理层收购必须有以下几个前提才能实现：
■ 有一个可以独立运作的商业实体（目标企业）；
■ 原股东有意出售；
■ 一个有独立管理能力的管理团队；
■ 有愿意出资的投资机构（或者管理团队有足够的资金进行收购）。
对于有独立管理能力的经理人来说，第一个前提相对容易实现，主要的机会则取决于控股股东、以及投资商了。
管理层有融资收购的机会在于原股东有出售企业的动机，这类机会出现的情况包括：
■ 在国家有明确退出意向的行业，通过与国有资产管理部门进行良好的沟通和协商，可以推动实施MBO；
■ 大企业集团希望出售属于非核心业务的子公司；
■ 母公司陷入财务困难，需要出售部分子公司套现还贷；
■ 私营企业业主想退出日常经营管理工作，而家族内有找不到合适的继任人，因此业主希望套现部分或全部股权退休或从事其他生意；
■ 大型收购案中的收购方有不想要的部分，企业管理层有机会收购一个部门或分公司；
■ 在企业股权分散的情况下，股东之间的战略思路不一样，导致部分股东希望出售股权或希望管理层掌握控制权以稳定企业的经营；
■ 一家管理层收购了的企业再经过若干年的经营之后，投资者希望套现手中的股权，从而管理层可以受让增持股份；也有可能原来的股东经理人也希望套现，因此有第二次管理层收购（secondary buyout）的可能；
■ 在股票市场公开交易的中小型企业股价严重低估、持续走低，交易量很小，发行新股融资已经不可能，被恶意收购又不能实现股东价值，而且也不是原股东所希望的，因此管理层有机会收购公司，并将之变成非上市公司；
■ 企业陷入财政困境，在有可能清盘的情况下，管理层有机会收购企业的部分或全部业务，而这种情况对于企业的延续是最好的选择。
虽然上述机会也可能导致第三方收购，但是出于管理延续性和投资风险的考虑，MBO团队往往更具有竞争力。
企业分拆（spin-off）
企业分拆（spin-off）也是MBO的机会之一。企业分拆通常是 在母公司意识到子公司（或项目）的发展潜力，但是为了让管理者有更大的动力把项目做好，或者没有足够的资金资源支持项目的发展，母公司把子公司分拆出去是 实现子公司（或项目）价值的最好选择。在这种情况下，母公司往往会在分拆出去的企业里保留相当份额的股份。
这种机会的产生也可能是内部管理人员首先想到这种可能性，然后开始做一些前期的调查工作和内部游说工作，最后获得母公司的支持。企业分拆最大的障碍在于母公司内部的权力与利益纷争和母公司内其他人员的嫉妒。
美国热电公司（Thermo Electron Corporation）用分拆的商业模式建立起了一个庞大的控股集团。该公司是世界上最大的分析仪器制造商，是美国财富500强之一，在世界三十多个国 家有分支机构，员工14000余人，年收入达25亿美元。其公司总部设在马萨诸塞州，产品涉及分析、环境监测、生命科学、光学技术、过程控制等方面的仪器 和设备，是美国产品范围最广的高科技公司之一。
热电公司是麻省理工学院的高级讲师 George N. Hatsopoulos 博士在1956年创办的，公司于1967年在纽约证券市场上市。早期公司的 发展战略是专注于满足潜在市场需求的产品和服务。在上世纪八十年代，华尔街的分析师们把热电公司称为“永恒的新构思机器”（a perpetual idea machine）因为该公司鼓励内部开发的新项目独立出去，由母公司占大股并提供财务指导，待到分拆出去的公司长大后促成其单独公开股票上市。现在已经有 二十多家从热电公司分拆出去的企业实现了IPO，很多内部管理人员和工程师成了新公司的股东和企业家。通过这种战略，热电公司创造了一个内部创业文化，鼓 励员工追求新构思、开发新产品，把新技术推向市场，同时也为股东创造了价值。
小老板的观点：买现成的，还是仿制，还是自主开发？可能各种情况都有，一切都遵循客观经济规律：个人利益最大化、边际效益最大化。
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在中国做采购代理的要点
作者：tutu 在 海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
最近很多同好问及在中国采购的问题，老狼倡导的桥梁工程也与Sourcing Service 有关。现据我所知，总结要点如下，欢迎探讨。
1）采购代理服务是一个“有钱图”的行业，做得好可以有百分之三十的毛利。
2）业务来源主要通过行内人士推荐、现有客户扩大采购规模、行业展会推介（与合作供应厂商合作参展）。客户群主要是没有能力在中国设立自己的采购机构的中小企业。
3）增值服务包括：
a. 分散采购集中装配，减少买家的麻烦;
b. 支付定金、承担仓储、降低供应商的风险和买家的流动资金需求;
c. 提供工程设计方面的咨询服务，例如建议新工艺和低成本替换方案、样品测绘等等 ;
d. 供应商审核（主要是质量保证体系的审核）、筛选合适的供应商（从质量、交货速度、价格等方面考虑）;
e. 在供应商的当地进行跟单、质量检查、沟通的工作，省却买家在中国常派人员或商务旅行。
4）需要有一个规范化的程序和表格文档系统，保证从工作流程上杜绝错误发生。（常见的错误包括图纸版本不一致和技术要求理解不明确。）规范化的文档与流程系统亦保证业务不受某一个员工的离职等意外事件的影响。
5）需要有一个比较稳定的供应商组合，这样可以降低搜寻、沟通和审计费用。
6）供应商为了拿单都喜欢拍胸口做保证，不要被表面现象迷惑，甚至供应商出示的样板工程或产品都会是假的。
7）不要迷信大厂，大厂对小单往往不重视，没有全程跟单的负责人。而且一些国营大厂还会把订单转包给三产小厂加工。
最近很多同好问及在中国采购的问题，老狼倡导的桥梁工程也与Sourcing Service 有关。现据我所知，总结要点如下，欢迎探讨。
1）采购代理服务是一个“有钱图”的行业，做得好可以有百分之三十的毛利。
2）业务来源主要通过行内人士推荐、现有客户扩大采购规模、行业展会推介（与合作供应厂商合作参展）。客户群主要是没有能力在中国设立自己的采购机构的中小企业。
3）增值服务包括：
a. 分散采购集中装配，减少买家的麻烦;
b. 支付定金、承担仓储、降低供应商的风险和买家的流动资金需求;
c. 提供工程设计方面的咨询服务，例如建议新工艺和低成本替换方案、样品测绘等等 ;
d. 供应商审核（主要是质量保证体系的审核）、筛选合适的供应商（从质量、交货速度、价格等方面考虑）;
e. 在供应商的当地进行跟单、质量检查、沟通的工作，省却买家在中国常派人员或商务旅行。
4）需要有一个规范化的程序和表格文档系统，保证从工作流程上杜绝错误发生。（常见的错误包括图纸版本不一致和技术要求理解不明确。）规范化的文档与流程系统亦保证业务不受某一个员工的离职等意外事件的影响。
5）需要有一个比较稳定的供应商组合，这样可以降低搜寻、沟通和审计费用。
6）供应商为了拿单都喜欢拍胸口做保证，不要被表面现象迷惑，甚至供应商出示的样板工程或产品都会是假的。
7）不要迷信大厂，大厂对小单往往不重视，没有全程跟单的负责人。而且一些国营大厂还会把订单转包给三产小厂加工。
创业与投资经验共享 -- 创业方向和商业模式的选择
1） 对于没有足够资金资源的创业人来说，最好是通过合作的方式，对个方面资源进行整合。当年很多乡镇企业就是以镇政府的名义担保，向银行贷款上千万把企业建立起来的。今天虽然已经没有这支歌唱了，但是资源整合的机会还是很多，经纪人的能力很重要。
2） 客户户数量有限，最好先把市场通道搞定，因为在技术水平向产不大的情况下，你不能保证一定能打败竞争对手；市场客户数量很大，你只要分其中一小部分（这个目标相对容易一些）就能把企业维持下去。
创业（或者新项目）应该先选市场，然后再选产品（技术）。最好是先找到比较有把握的订单，再想办法怎样把货（或服务）提供给客户。我见过太多的创业者，他 们满怀信心地认为自己的技术（或产品）世界先进，潜在市场极大，但是没有预见到创业的艰辛和新开发产品的稳定性保证。还有一些创业者，完全指望政府的资助 和投资公司的投资，没有想办法先把销售做起来保证起码的现金流入以立于不败之地，结果也就不多说了。
3） 团队组合很重要。单枪匹马创立事业一般周期要长一些，而且也远比团队创业要累得多。我见过很多个人独资的事业有成的的老板，重要事务和关键客户都得亲自 抓，头发过早变得花白，常年没有节假日，更不用说休假或者与儿女共享天伦之乐了。讲起团队组合大家都知道能力要互补；都知道有钱出钱，有力出力；但是很多 人忽略性格互补。很多成功的创业组合是一人主外一人主内；也有一人富于激情、创新点子多长于开拓，另一人相对保守而且善于执行和收尾。合作伙伴不要太多， 两三个人最好，人多了意见不容易统一。
找合作伙伴最好要双方（或三方）的家人之间也互相熟悉，家人的潜在影响往往也是合伙事业成功的关键。
4） 整合能力的价值 v.s. 技术的价值
不要动不动就拿着个技术说有多少无形资产。我现在一听别人给我讲技术（新产品）的价值就烦。
有整合能力，就算没有技术，我不会心虚，但是只有技术没有整合能力，技术将毫无价值。
成吉思汗起家就是靠的整合能力，靠他那几匹马和兄弟安达，联合一个部落吃掉另一个部落，再树立威信让更多的部落拥他做大汗。
5)商业模式：种水稻 v.s. 种果树 ＝ Fashion／客户化软件／专用工业设备 v.s. 男装／操作系统／通用工业设备／化工产品／运输
同样是做时装，做女性时装是种水稻，经营男装则是种果树。
选择商业模式与个人乐趣和生活方式有关。选择种水稻生意的人大部分是劳碌命，而选择种果树的人，一般喜欢有张有弛的工作模式。
6)规模化复制（Scalable)
同样做环保，做环保工程是很难规模化的，做设备是有可能规模化的，做环保化工产品是更容易规模化的。
同样是做塑料加工机械，做挤出设备是不容易规模化的，而做注塑机是容易规模化的。
VC一般倾向于容易规模化的项目，例如同样是媒体广告业，分众传媒与聚众传媒都获得了投资。但是做多媒体广告制做的很难获得 VC 投资。做零售也是一种可以Scalable的事业，比如国美电器、Home Depot、携程
大部分做项目的行业是无法Scalable（无限复制）的，但是也有例外。例如好莱坞大片和中国的贺岁片，一下子在所有的城市和影院铺开，席卷一把大赚其钱。
7)用别人的钱交学费，在大企业获得经营经验。
很多成功的企业家都是先在行业内知名企业工作以获得经营经验和相关资源，然后才出来自己干。所以才有中国那么多的专业镇。例如中山古镇的灯饰，浙江宁波的注塑机，广东南海的建筑陶磁和建筑铝型材。
另一种方式是先做销售代理，积累了客户资源与行业经验再行进入制造业。例如恒基伟业先做名人电脑的代理，七喜电脑先做电脑零配件的分销和代理。
8）创业如果用自己的钱，请先问自己能不能输得起。不要意为手头上有很好的技术就一定能成功。如果你有一百万，投资10万创业就可以输十次，如果投资100万创业，一下子就输光了。
2） 客户户数量有限，最好先把市场通道搞定，因为在技术水平向产不大的情况下，你不能保证一定能打败竞争对手；市场客户数量很大，你只要分其中一小部分（这个目标相对容易一些）就能把企业维持下去。
创业（或者新项目）应该先选市场，然后再选产品（技术）。最好是先找到比较有把握的订单，再想办法怎样把货（或服务）提供给客户。我见过太多的创业者，他 们满怀信心地认为自己的技术（或产品）世界先进，潜在市场极大，但是没有预见到创业的艰辛和新开发产品的稳定性保证。还有一些创业者，完全指望政府的资助 和投资公司的投资，没有想办法先把销售做起来保证起码的现金流入以立于不败之地，结果也就不多说了。
3） 团队组合很重要。单枪匹马创立事业一般周期要长一些，而且也远比团队创业要累得多。我见过很多个人独资的事业有成的的老板，重要事务和关键客户都得亲自 抓，头发过早变得花白，常年没有节假日，更不用说休假或者与儿女共享天伦之乐了。讲起团队组合大家都知道能力要互补；都知道有钱出钱，有力出力；但是很多 人忽略性格互补。很多成功的创业组合是一人主外一人主内；也有一人富于激情、创新点子多长于开拓，另一人相对保守而且善于执行和收尾。合作伙伴不要太多， 两三个人最好，人多了意见不容易统一。
找合作伙伴最好要双方（或三方）的家人之间也互相熟悉，家人的潜在影响往往也是合伙事业成功的关键。
4） 整合能力的价值 v.s. 技术的价值
不要动不动就拿着个技术说有多少无形资产。我现在一听别人给我讲技术（新产品）的价值就烦。
有整合能力，就算没有技术，我不会心虚，但是只有技术没有整合能力，技术将毫无价值。
成吉思汗起家就是靠的整合能力，靠他那几匹马和兄弟安达，联合一个部落吃掉另一个部落，再树立威信让更多的部落拥他做大汗。
5)商业模式：种水稻 v.s. 种果树 ＝ Fashion／客户化软件／专用工业设备 v.s. 男装／操作系统／通用工业设备／化工产品／运输
同样是做时装，做女性时装是种水稻，经营男装则是种果树。
选择商业模式与个人乐趣和生活方式有关。选择种水稻生意的人大部分是劳碌命，而选择种果树的人，一般喜欢有张有弛的工作模式。
6)规模化复制（Scalable)
同样做环保，做环保工程是很难规模化的，做设备是有可能规模化的，做环保化工产品是更容易规模化的。
同样是做塑料加工机械，做挤出设备是不容易规模化的，而做注塑机是容易规模化的。
VC一般倾向于容易规模化的项目，例如同样是媒体广告业，分众传媒与聚众传媒都获得了投资。但是做多媒体广告制做的很难获得 VC 投资。做零售也是一种可以Scalable的事业，比如国美电器、Home Depot、携程
大部分做项目的行业是无法Scalable（无限复制）的，但是也有例外。例如好莱坞大片和中国的贺岁片，一下子在所有的城市和影院铺开，席卷一把大赚其钱。
7)用别人的钱交学费，在大企业获得经营经验。
很多成功的企业家都是先在行业内知名企业工作以获得经营经验和相关资源，然后才出来自己干。所以才有中国那么多的专业镇。例如中山古镇的灯饰，浙江宁波的注塑机，广东南海的建筑陶磁和建筑铝型材。
另一种方式是先做销售代理，积累了客户资源与行业经验再行进入制造业。例如恒基伟业先做名人电脑的代理，七喜电脑先做电脑零配件的分销和代理。
8）创业如果用自己的钱，请先问自己能不能输得起。不要意为手头上有很好的技术就一定能成功。如果你有一百万，投资10万创业就可以输十次，如果投资100万创业，一下子就输光了。
创业经典案例：－设计了新产品，有商业上的敏感性，有管理经验，善于造势，光有这些都不够，最终需要以传教士式的执著精神推动所有这一切
创业成功最经典的一个例子就是美国著名的苹果电脑公司（Apple Computer）所创造的硅谷奇迹。
该公司的创始人乔布斯（Steve Jobs）与沃兹奈克（Stephn Woziak）曾经是中学时期的同学，他们在1976年设计出了一款新型的个人用电脑（产品），样品苹果一号展出后大受欢迎，销售情况出乎意料地好（市 场）。受此鼓舞，他们决定进行小批量生产。他们卖掉旧汽车甚至个人计算机一共凑集1400美元，但小小的资本根本不足以应付这急速的发展。
从英特尔公司销售经理职位上提前退休的百万富翁马库拉（Armas Clifford Markkula）经别人介绍找到了这两个年轻人，他以多年驾驭市场的丰富经验和企业家特有的战略眼光敏锐地意识到了未来个人电脑市场的巨大潜力（市 场）。他决定与两位年轻人进行合作创办苹果电脑公司，经过与乔布斯和沃兹尼共同讨论，他们花了两个星期时间制定出一份苹果电脑公司的经营计划书。马库拉又 掏出9.1万美元入股，还争取到美洲银行（Bank of America）25万美元的信用贷款，这样三个人合伙成立公司，马库拉占三分之一的股份。
然后，三人共同带着苹果的经营计划，走访马库拉认识的创业投资家，结果又筹集了60万美元的创业资金。为了加强公司的经营管理，一个月后马库拉又 推荐了全美半导体制造商协会主任斯科特（Michael Scott）担任公司的总经理。1977年6月，四个人组成了公司的领导班子，马库拉任董事长，乔布斯任副董事长，斯科特任总经理，沃兹奈克是负责研究与 发展的副经理（管理团队）。技术、资金、管理的结合产生了神奇的效果。
马库拉和乔布斯说服了沃兹奈克脱离惠普，全身心投入苹果公司。他们决定保留苹果的名字。因为马库拉意识到公司在黄页号码簿中的排位靠前有利于市场 营销（因为Apple以A打头），他也相信苹果的含义很好，把“苹果”和电脑放在一起，似乎有某种类似于古老印度宗教中的顿悟（enlightment） 的奇异效果，这将有助于人们记住这一品牌。
接着乔布斯找到了硅谷最著名的公关和广告公司的老板——为英特尔设计芯片广告麦克凯纳（Regis McKenna）。起初麦克凯纳拒绝了苹果的要求，但乔布斯三番五次地上门拜访。“我不否认沃兹奈克设计了一台好机器，”麦克凯纳说，“但如果没有乔布 斯，那台机器可能至今还躺在电子爱好者商店里。沃兹奈克很幸运，因为他的伙伴是一位福音传道者。”麦克凯纳最终同意为苹果帮忙。他作出了两大贡献：其一是 创造了苹果的标识，今天那个被咬了一口的苹果形象几乎尽人皆知；其二是出了在行业杂志上登广告外，还在象《花花公子》这样的流行杂志上刊登彩色广告，广告 强调这款低价格家庭用电脑的实用性。在那个年代，麦克凯纳的这一步堪称大胆。“这是为了唤起全国的注意力，让低成本计算机的概念为全民所接受。”其他公司 卖微机已经两年了，但从来没有一家公司以这种方式刺激公众的想象力。麦克凯纳赋予苹果公司一种“人格”，并使这个品牌在市场上占有一席之位。若干年后麦克 凯纳加入一家著名的创业投资公司，也成为了一个投资家。
沃兹奈克设计制造了苹果电脑，马库拉有商业上的敏感性，斯科特有丰富的生产管理经验，麦克凯纳创造了苹果的声誉，但最终是乔布斯以传教士式的执著精神推动了所有这一切。
该公司的创始人乔布斯（Steve Jobs）与沃兹奈克（Stephn Woziak）曾经是中学时期的同学，他们在1976年设计出了一款新型的个人用电脑（产品），样品苹果一号展出后大受欢迎，销售情况出乎意料地好（市 场）。受此鼓舞，他们决定进行小批量生产。他们卖掉旧汽车甚至个人计算机一共凑集1400美元，但小小的资本根本不足以应付这急速的发展。
从英特尔公司销售经理职位上提前退休的百万富翁马库拉（Armas Clifford Markkula）经别人介绍找到了这两个年轻人，他以多年驾驭市场的丰富经验和企业家特有的战略眼光敏锐地意识到了未来个人电脑市场的巨大潜力（市 场）。他决定与两位年轻人进行合作创办苹果电脑公司，经过与乔布斯和沃兹尼共同讨论，他们花了两个星期时间制定出一份苹果电脑公司的经营计划书。马库拉又 掏出9.1万美元入股，还争取到美洲银行（Bank of America）25万美元的信用贷款，这样三个人合伙成立公司，马库拉占三分之一的股份。
然后，三人共同带着苹果的经营计划，走访马库拉认识的创业投资家，结果又筹集了60万美元的创业资金。为了加强公司的经营管理，一个月后马库拉又 推荐了全美半导体制造商协会主任斯科特（Michael Scott）担任公司的总经理。1977年6月，四个人组成了公司的领导班子，马库拉任董事长，乔布斯任副董事长，斯科特任总经理，沃兹奈克是负责研究与 发展的副经理（管理团队）。技术、资金、管理的结合产生了神奇的效果。
马库拉和乔布斯说服了沃兹奈克脱离惠普，全身心投入苹果公司。他们决定保留苹果的名字。因为马库拉意识到公司在黄页号码簿中的排位靠前有利于市场 营销（因为Apple以A打头），他也相信苹果的含义很好，把“苹果”和电脑放在一起，似乎有某种类似于古老印度宗教中的顿悟（enlightment） 的奇异效果，这将有助于人们记住这一品牌。
接着乔布斯找到了硅谷最著名的公关和广告公司的老板——为英特尔设计芯片广告麦克凯纳（Regis McKenna）。起初麦克凯纳拒绝了苹果的要求，但乔布斯三番五次地上门拜访。“我不否认沃兹奈克设计了一台好机器，”麦克凯纳说，“但如果没有乔布 斯，那台机器可能至今还躺在电子爱好者商店里。沃兹奈克很幸运，因为他的伙伴是一位福音传道者。”麦克凯纳最终同意为苹果帮忙。他作出了两大贡献：其一是 创造了苹果的标识，今天那个被咬了一口的苹果形象几乎尽人皆知；其二是出了在行业杂志上登广告外，还在象《花花公子》这样的流行杂志上刊登彩色广告，广告 强调这款低价格家庭用电脑的实用性。在那个年代，麦克凯纳的这一步堪称大胆。“这是为了唤起全国的注意力，让低成本计算机的概念为全民所接受。”其他公司 卖微机已经两年了，但从来没有一家公司以这种方式刺激公众的想象力。麦克凯纳赋予苹果公司一种“人格”，并使这个品牌在市场上占有一席之位。若干年后麦克 凯纳加入一家著名的创业投资公司，也成为了一个投资家。
沃兹奈克设计制造了苹果电脑，马库拉有商业上的敏感性，斯科特有丰富的生产管理经验，麦克凯纳创造了苹果的声誉，但最终是乔布斯以传教士式的执著精神推动了所有这一切。
创业企业的建设
创业企业的建设
n 关注你的客户
在开始任何商业性事业之前，都必须先把目标盯住市场。一旦开始，就必须积极地去寻找客户，想办法让客户知道你的存在。全新的产品需要教育客户培育市场，这需要大量的工作和经费；如果你提供的是替代产品的话，要说服潜在顾客更换供应商也是一件不容易的事情。
n 认清企业在产业价值链中的位置
面对一个广阔的市场，企业还要认清自己的企业在本行业的产业价值链里的位置。通过价值链分析，搞清上下游企业之间的关系，进而建立产业联盟，实现价值传递；并对产品或服务的规模化收益程度、现金周转的速度、以及产品或服务的边际收益，有一个全面的认识。
n 不要过分注重技术
很多创业企业在创业之初都是先有技术、再找市场。创业企业在技术人员占主导地位的情况下，往往会陶醉于自己技术的先进性，而对用户需要和消费习惯不注意研究。同样由于创业企业家过于重视技术和产品，他们对市场营销和管理团队的组建往往重视不够，在向投资商介绍时会过于强调产品和技术。
而投资者更关心的是创业人能不能建立一个盈利的企业。有很多技术或产品很好，企业却失败的例子；而技术水平一般，企业大获成功的例子却不乏其人。我们建议刚起步的创业者把50％的精力放在营销上，30％的精力放在团队组织建设上，而只把20％的精力放在技术和其他方面。
n 熟悉企业所在的行业
创 业需要做你所熟悉的行业，避免盲目进入你所不熟悉的行业。。融资之前必须认真地做市场调查，不要自欺欺人地告诉人家你没有竞争对手，因为没有一个投资人会 相信这一点的。如果真的没有竞争对手，那只能说明你所选择的市场太小太专，不值得投资。另一方面，有竞争对手也是一件好事；这说明不止你一个人看好这个市 场，而且你可以把竞争对手作为参照物说明你的竞争力。
n 加强企业文化建设
要保证内部管理团队在商业理念和质量标准方面有一致的意见，同时要尽量使用户和投资人也认同你的这种理念和标准。
n 加强管理团队建设
在企业发展的过程中，需要预见到企业的发展趋势，及时地物色得力的管理人员并适时地放权给他们，避免过多地卷入日常的琐碎事务中去。
n 善于利用外部资源
平时要积极地建立商业关系网络，这个关系网络包括用户、供应商、行业协会、政府有关部门、以及专业咨询顾问，关系网对于企业的成功往往起着关键的作用。
n 不要忽视财务管理
记住“现金为王”，关心企业的现金流，慎重使用现金资源；随时关注成本，保证你的产品的市场价格高于成本费用；不要过于乐观地预计销售额，否则很可能是销售额没有上去，费用却上去了。
